一、冠军行为的养成：-
1、行为的四大循环：1、无意识无能力；2、有意识无能力；3、有意识有能力；4、无意识有能力；-
2、销售是情绪的转移，信息的传递；-
3、销售是把情绪调整到巅峰状态，假装自己情绪很高昂就真的很高昂——《激情燃烧的岁月》；-
4、“哇”-
5、困难，您太棒了，这种事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会——例：洋葱与橄榄树的生命力；-
6、碌碌无为：盲——茫——忙！！！是否有坚定目标，分解行动；-
7、了解顾客，比了解产品更重要；-
8、没有准备，就准备失败；没有计划，就准备失败；一日之季，在于昨天晚上；一年之季，在于去年冬天，卖冰淇淋，从冬天开始！-
9、销售是很有面子，很有社会地位，薪水很稳定的职业，之所以我们没有面子，没有社会地位，薪水不稳定，是因为我不会销售；一旦我学会了销售，我一定……-
二、冠军是如何学习的呢？-
学习的五大步骤：初步了解——重复——开始使用——融会贯通——再次加强；-
三、冠军是如何教出来的？五步：解释——示范——始演练——纠正错误——重复演练；-
四、开放式的问题：什么？哪里？何时？为什么？如何？谁？谈谈？分享？-
五、封闭式问题：是不是？好不好？行不行？有没有？可不可以？能不能？要不要？-
六、成交为王的八大步聚：-
第一步：成交自我：感激他人，把握自己；-
1.“对不起，我错了”-
2.找借口是人性的根本：承诺——做不到——找借口——内疚——平衡！-
3.凡事感激，成于主见；凡事理所当然，败于主观；-
4.求也不成，不求也不成，变通就成；道理是直的，道路是弯的；-
第二步：建立信赖感——销售中最重要的步骤-
1.无论你用什么方法，没有建立信赖感，所有的方法都是无效的；-
2.没有一个方法是百分百有效的，只有一个方法，这个方法胜过所有的方法叫做信赖感！-
3.A、你为什么会迟到？B、因为我不在乎你！A、你为什么做不到？B、因为你不重要！-
4.一个人被骗了五万块后再也不相信别人（一朝被蛇咬，十年怕井绳！）-
5.一个人的心格有多大，她的成就就有多大！-
6.信赖别人是一种能力，要想别人信任我，必须先任凭别人！-
7.你在另人心目中可信度是最大的资产！-
8.有多少人信赖我，就有多少成就的机会！-
9.建立信任的步骤有哪些？倾听；赞美；不断认同他；模仿；产品的专业知识；穿着；彻底准备，了解顾客；使用顾客见证；大客户名单；-
10.A、你相信我嘛？B、相信！A、你信赖我嘛？B、我信赖！A、你愿意把生命交给我嘛？B、我愿意！A、123倒！-
11.你说得很有道理，你说的对我很有帮助，非常谢谢您！同时我也有另外的想法，我想跟你探讨一下，相信对我们俩都有帮助！可以嘛？-
12.顾客见证？消费者现身说法；照片；统计；顾客名单；自己的从业资历；获得声誉及资格；财务上的成就；拜访过的城市及国家数目；所服务过的顾客总数；-
附：潜力无穷大！责任不是喊出来的，是做出来的！-
第三步：找到顾客需求-
1.不是顾客有需求，而是顾客有问题！-
2.如何找出顾客的心动按钮：刺激痛苦可以找到需求；问对问题可以找到需求；综合分析可以找到需求；-
3.找问题：问题是需求的前身；顾客是基于问题，而不是基于需求才做出决定；人不解决小问题，人只解决大问题；问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高；顾客买的是问题的解决方案；-
4.你所销售的不是产品，而是某一个问题的解决方案，你是在帮助顾客解决问题！-
5.顾客先生，你购买车子最重要的条件有哪些呢？还有呢？还有呢？还有呢？根据我的理解，你希望买款满足这些条件的车子是嘛？刚才你说价格不要太贵，能否具体一点呢？如果有一款符合你要求的车子，你会去试试是嘛？顾客先生，如果我车行有符合你的车子，你跟我合作不反对吧！-
6.换心动钮：问：家庭、事业、兴趣、梦想/目标；听：第一反应、讲老半天的故事故解释、不断重复讲的事、语调；看：表情语言、他房内的东西、立即反应；-
7.企业家宣言：我不会选择做一个普通的人；我不寻求安稳，我要寻找机会；我已受够了那种人瞧不起的生活；我要追求高品质的生活；我要做有意义的冒险；我要梦想，我要创造；我要失败，我更要成功！-
第四步：塑造产品价值-
1.USP：产品独特的卖点；利益：产品带给顾客的好处；快乐：顾客购买的原动力；痛苦：刺激顾客购买的要求；理由：顾客的理由也是塑造产品价值的理由，让顾客立刻行动；价值：分析继续塑价值！-
2.人们做任何事情都只有两个出发点：一是逃痛苦；二是追求快乐；-
3.顾客先生，你这个问题持续多久了，如果不解决，继续这么拖下去，会给你带来什么样的麻烦呢？还有呢？还有呢？还有呢？如果你马上解决，会给你带来什么快乐呢？还有呢？还有呢？还有呢？根据我的了解，如果你马上行动就会给你带到快乐和健康，那你是不是要马上行动呢？-
第五步：分析竞争对手，继续塑造产品价值-
1.了解竞争对手：取得他们所有的资料（文宣、广告手册）；2、取得他们的价目表；3、了解什么地方比你弱；-
2.绝不批评你的竞争对手——批评别人就等于打自己的脸；-
3.表现出你与竞争对手的差异化，优点强过他们；-
4.强调你的优点；-
5.提醒顾客对手产品的缺
