前有古越龙山、金枫酒业，后有会稽山。近日，证监会网站披露了会稽山绍兴酒股份有限公司首次公开股票招股说明书(申报稿)，会稽山拟于上交所上市。
虽然也是黄酒生产企业中的“元老”之一，但记者日前从绍兴黄酒协会人士口中获悉，会稽山的销售渠道建设能力十分薄弱，原因在于公司营销负责人在入职前未从事过酒水业务，缺乏黄酒市场的运作经验。
上述行业人士强调，“公司营销灵魂人物市场意识不强，营销团队不专业，也不稳定，造成经销客户信心不足。加上今年很多人走了，产品的品质在走下坡。如果会稽山继续保持目前的营销思路，基本不可能消化募投的项目产能。”
“配角”会稽山
黄酒主要分为传统和海派两支，其中金枫酒业是海派黄酒的代表，而古越龙山和会稽山则属于传统黄酒。黄酒饮用一般呈现出明显的地域性消费特点。
记者日前走访南京市场发现，在商超渠道上，古越龙山占据八分江山，会稽山几乎成为“配角”。
以南京龙蟠中路上的一家大型仓储超市为例，偌大的黄酒货架上，古越龙山的上架产品达8种，而会稽山只有2种，分别是500ml的瓶装纯正绍兴酒经典五年陈酿和700ml的12年绍兴花雕酒礼盒。
南京一家酒类经销商负责人告诉记者，目前南京市场上最大的黄酒代理商是南京苏糖糖酒食品有限公司，主要代理古越龙山。部分经销商代理女儿红、塔牌等。只有一家小公司在代理会稽山，并且代理的品种非常少。
值得一提的是，目前市场上在售的会稽山产品价格普遍高于古越龙山。以会稽山主打产品五年陈酿为例，商超渠道零售价22.2元/瓶，而同渠道在售的古越龙山，不管年份和包装，瓶装零售价最高的也就19.8元。
商超渠道销售人员对记者反映，浙江和苏南以外的市场，消费者对会稽山品牌的认知度并不高。
外行管营销?
对于目前会稽山在营销方面的颓势，绍兴黄酒协会行业人士将矛头指向了公司的“营销负责人”和“营销团队”。
“会稽山的营销负责人在进入公司之前，从来没有做过酒水业务，完全不懂黄酒市场的运作。”上述行业人士告诉，“公司营销负责人已经任职五六年了，但这些年会稽山在销售渠道的拓展上毫无亮点。”
在绍兴黄酒协会行业人士看来，会稽山的整个营销团队能力都很薄弱，“公司一直在不停地招聘营销方面的人才，但是一直没有组建成理想的营销团队”。记者在网络浏览发现，会稽山的招聘信息非常多。
这名行业人士指出，酒水产品的市场运作和其他产品完全不同，而黄酒的市场运作和白酒也不一样。由于地域性消费特点非常明显，黄酒产品链很短;白酒由于低中高产品非常丰富，且是全国性的销售，产品链很长，因此目前黄酒营销的重点应该是开发非传统消费区域。
记者以投资者身份致电古越龙山询问黄酒行业情况时，古越龙山投资者关系处工作人员表示，会稽山在市场开发上确实很缓慢。
南京一位重量级酒类经销商还向指出，会稽山另一个比较大的问题是，缺少一个好的形象产品，“这在零售市场很难聚集人气”。
更有资深黄酒公司人士透露，会稽山今年很多人都走了，产品的品质在走下坡。
自上周开始，记者数次致电公司，试图还原会稽山真实的营销状况。遗憾的是，数次通电话中，只有一次接通，一名男性工作人员对记者表示，“无法回复提问，需要将情况报告给董事会。”但截止到发稿，记者没有收到公司的回复。
产能、募资过剩难题
会稽山此次在招股书中称，将募投一个“年产4万千升中高档优质绍兴黄酒”的项目，预计投入金额3.76亿元。据悉，这也是会稽山上市唯一一个募投项目。
绍兴黄酒协会行业人士对此连连表示，“4万千升这么多，如果按照现在会稽山的营销策略，肯定很难消化。”了解到，会稽山目前的产能为10万千升黄酒，公司2011年中高端黄酒的销量只有2.13万千升。
不仅于此，按照现有的情况，公司IPO很可能产生大量的超募资金。
据了解，公司此次欲公开发行1亿股，而古越龙山目前市盈率50倍、金枫酒业37倍，若以40倍估值、公司去年每股收益0.37元简单测算，公司募集资金将超过10亿元，超募明显。
会稽山显然对资金超募有了盘算。公司表示，将“按照目前的资金状况和有关的管理制度，将多余部分(募投资金)作为一般营运资金，此种安排将有助于公司财务状况的进一步改善和经济效益的进一步提高”。
