很多B2B营销商投入时间和金钱来创造销售机会。无论他们采取哪种营销，线上还是线下，从PPC广告活动到交易展会，他们的目的是为了吸引潜在客户。处于购买期早期的客户还没准备好接受销售团队的电话拜访。与客户接触太迟是显而易见不对的，但是太早也可能会吓跑潜在客户。如果想要改善销售机会实现的几率，你可以考虑潜在客户关系培养活动。
什么是潜在客户关系培养
潜在客户关系培养是指与购买期早期的客户建立关系。这类活动的重点是与客户间建立起有益的工作关系，以期在客户有购买意愿时，该客户选择的商家是你而不是别人。潜在客户关系培养不是追踪客户是否有购买意愿，也不是给客户发大量关于公司产品的邮件。它是：？ 创造高质量的相关内容？ 建立起你和潜在客户间的信任关系？ 从你创造的销售机会中找出最有潜力的客户。
最佳案例
把准潜在客户关系培养活动的方向是实现活动成功的重要因素。Forrester Research的一项报告显示，潜在客户关系培养活动做得好的商家能用少于其他商家33%的成本创造出多于这些商家50%的销售机会，且这些销售机会只要客户有意愿购买即能实现。也就是说，正确的潜在客户关系培养活动能帮你提高销售机会实现的几率，还能帮你省钱。从一开始，销售机会活动即为你的B2B业务提供机会，你可以把握这个机会给客户留下好的第一印象。
·这就是潜在客户关系培养活动应该开始的时候。你的销售及营销团队需要建立一个理想客户档案来评判某个销售机会是否是“可立即实现的”。一旦这个档案就位，你就可以开展选择性加入邮件营销或采取销售代表的方式。而有了邮件优先设置，你可以更好地调整营销方式及活动内容。
在对销售机会进行处理并判断了这些客户所处的购买期后，接下来要做的是斟酌你要发给客户的内容及发送频率。邮件的时间范围根据不同的行业及业务各有不同，但按一般惯例来说，发送邮件一周超过一次会太过频繁，而一个月不到一次则显得频率太低。
·如果一个销售机会还不能立即实现，且该客户还仅仅只是想研究下（你的产品或服务），那么你的活动应该是向该客户分享行业应用案例。
·虽然有很多网络营销方式，但B2B营销商还要保持尽量有趣，尤其是涉及到客户关系培养活动的时候。
·你的内容要与潜在客户所处的购买期阶段相一致。如果客户在研究阶段，你可以给他们发送最佳案例提示、白皮书及其他普及类信息。一旦他们对你的内容表现出兴趣，你应该开始发送跟产品及解决方案更相关的内容。
·如果潜在客户表现出更大的兴趣，那么请把该客户转由销售代表负责。当你确定了某个销售机会“可立即实现”，确保短期内有销售人员跟该客户联系，这是销售机会成功或实现突破的关键。
根据购买期的不同阶段制定不同内容兴趣阶段——确定客户的需求普及阶段——向客户提供大致的信息概念阶段——向客户提供具体的解决方案销售阶段——参考案例、客户见证
计算投资回报率
据DemandGen报告称，有潜在客户关系培养活动的商家比其他商家平均创造的销售机会多20%.但是，在计算这些活动的投资回报率时，要关注的数据是你的老的和新的客户关系管理数据库中的可立即实现的销售机会及转化率。不管你希望从销售机会产生的活动中得到什么，要追踪活动前和活动后的表现，看看在这个过程中什么方式的效果最好。
·潜在客户关系培养可以提高你现有数据库中的潜在客户的转化率大概2到3倍，将潜在客户转化为可立即实现的销售机会。
·有效的潜在客户关系培养活动可以产生更多的可立即实现的销售机会，而无需在销售机会产生方面花费额外的费用。
·关注新老潜在客户。定义为老的潜在客户并不是你一定会失去的客户。通过潜在客户关系培养活动，你可以把以前的潜在客户发展为有希望实现的销售机会。
潜在客户关系培养活动是一个很好的方式，能保证你为产生销售机会所做的一切努力没有白费。而且，好的活动和讯息在将你数据库中的潜在客户转化为客户的过程中起主导作用。潜在客户关系培养活动的好处，不仅仅在于提高潜在客户的转化率，而且在于你从最能“立即实现”的购买者、他们所处的购买阶段及购买需求中得到的启发。
宋青峰
