第二层：漏斗上
这个阶段已经进漏斗了，销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了。这还要同时符合几个条件：
至少与客户有过一次的接触；
确定你的产品能够满足客户的需求；
客户的至少一个角色表现出了对你产品或者方案的兴趣。
第三层：漏斗中
上一步是确定项目真假，这一步就是我们平常说的“运作”了。请注意，这个运作并没有像传统漏斗里说的那样，分多少步，每步做什么。原因在于米勒的指导思想是“人”，不是“事”。认为销售动作不是按部就班定好的，而是根据策略销售的原则和客户的当前状况分析出来的。这一步的核心是“覆盖”——覆盖所有的客户采购角色。要求如下：
找到客户中所有影响采购的角色，了解他们的影响级别，并确保供应商的人和他们做过接触；
了解每个人对项目的看法，对于两类对项目感兴趣的人(渐进模式和困难模式)，找到他们的“痛处”；
确定每个采购角色的个人最想在这个项目中得到的东西，并且确保他们自己也知道了你(销售人员)能满足他们的这些个人利益；
不断地重复评测项目(按照策略销售的要求)，减少劣势的不良影响，确保优势在发挥作用。
第四层：最优少量
在销售中，会有这样一个阶段，就是不确定因素基本没有了。比如，客户同意了你的价格，并告诉你准备签约了。这个阶段需要符合几个标准：
只有很少的事要做了，比如等着签字、等着走流程。你非常确切地知道是什么事；
你不需要再猜测任何采购影响者的想法了，你知道他们每个人的想法是什么，并且都做了处理。你有效地屏蔽了你的劣势或者至少知道怎样屏蔽了。
你清楚地知道大约什么时候能落单。
米勒漏斗关注的不是管理，而是业务本身；不是流程，而是客户。因此它既是销售人员的工具，也是销售管理者做销售辅导和检查的工具。
指导具体销售人员的业务
一、建立工作的优先顺序
“一大堆项目，你应该先做什么，后做什么？”
一般人的选择要么是随机乱抓、要么是按照漏斗从下到上的顺序抓。大家都想做最有希望的项目。但是这样做，今天撑死，明天就会饿死，旱涝不均。你不重视漏斗上面的项目，他自己不会掉下来。正确的顺序应该是：
第一步：先把漏斗里最优的少量客户搞定，把钱抓到手再说；
第二步：分析和缩小漏斗里全部区域里那一层的客户，销售最喜欢拖延这一层的客户。而这一层最耗时间，你得尽快下手；
第三步：审查处于漏斗上的那一部分客户，看哪些是值得努力的；
第四步：按照策略销售要求，处理“漏斗中”那一层的客户。
这个步骤设计最大的好处是避免旱涝不均，虽然有些违背人性，但是如果你这样做，就会发现，总有源头活水来，不用过那种有今天没明天的日子。
