作者：王国怀
在目前的市场流通体系下，经销商是连接厂商和渠道供应的最重要的流通链条。
然而时至今日，随着白酒行业近几年的高速发展，产业链上下游的挤压，留给经销商的空间和发展已经非常有限。大的经销商因为具有资源、资金等优势纷纷转型，从圈地包销产品、厂商合谋专营产品、甚至上升到品牌定制等等转战蓝海领域。但对于数量庞大的中小经销商而言，如何规避经营的风险，必须遵从生存法则。
如果问一个小经销商，最缺乏的是什么，通常的回答是：缺人！缺好的产品！
仅从产品的层面看，经常有经销商“交友不慎”，选择错误，不但没有享受产品成长带来的成就，反而受其拖累，渐露败象。
尤其对于中小经销商而言，留给我们弥补经营损失的机会本来就不多。中小经销商如何选择有潜力的产品，规避产品风险，更是企业主要时常温习的功课。
一、远离过分宣传的产品。
每年的春季糖酒会，比喻成中国的酒水饮料招商主战场一点都不为过。林林总总的酒水饮料品牌年年迭有新人出。“零投资，零风险，大回报！” “10万元独享市场专营，低投入，高回报”等等招商标语、宣传单页比比皆是。彷佛就是遍地黄金、满天飞钞。只要你肯代理，一夜暴富梦想成真。其实，回头来看看，这一切都是幻觉！大企业、强势品牌因为实力强大，渠道经销商资源非常充足，基本不需要运用这种假大空的宣传方式唬人。打着这样宣传的反而大多都是一些小企业、小品牌，产品没有经过市场验证、品牌还没有开始培育。更有甚者，有的品牌除了老板是老的，其他现场的一切都是新的：一个刚冒出来想法、一套现学现卖的招商方案、刚刚仓促加工出来的产品小样、刚下印刷机的宣传资料。
在正常的市场经营环境下，“利润和风险成正比，投资和产出成正比”是市场经济的规律，违背这个经济规律的产品少之又少。这样假大空宣传的产品可能存在着先天的缺陷从一开始就是个“残疾儿”，实在无法期望他成长为市场的“宠儿”。
因此，越是令人心动的产品概念，越是创富良机的神话反而越是要远离它。
二、远离毫无卖点的产品。
在商品极大丰富的今天，一个产品要在市场竞争中成活并一直持续成长，必须具有先天的优势，不论是价格优势、技术优势、设计优势、品质优势。
当然，成千上万个单品在市场搏杀，一款产品要想拥有诸多的优势和卖点显然难以实现的。高端白酒靠挖掘祖宗卖历史；中档白酒靠挖掘内在卖品质；低端白酒靠物超所值卖性价比。针对不同的产品寻找相应的产品卖点，当然会有各自存在的价值。
往往一个鲜明的卖点可以成就一个产品的旺销。优势齐全，物超所值在白酒行业非常罕见。
总之产品不但有卖相，还要有卖点，这个产品才具有活下去的基因。
