随着我国经济的发展，消费者的收入水平不断提升，消费者的消费习惯也发生了很大程度的改变。“喝少点，喝好点”的消费习惯已经形成，消费结构呈现出向中高端延伸的趋势，消费者对中高端白酒的消费需求明显加大。
于是，中高端白酒产品的市场被业内人士看作是一块含金量很高的“矿藏地带”，吸引着众多的厂家、买断商不断地介入到中高端白酒市场的领域里，以求不断“吸金”。
对于白酒经销商来说，选择中高端品牌是其发展的必由之路。如果能找到一个好的中高端白酒品牌，不仅能使自身的销售业绩、品牌以及通路利润得到极大的提升，而且可以利用这一好的品牌带动整个销售网络的建立、健全，从而使自己得到长期稳定的发展。
但是，由于经销商的经营规模不一、起点不尽相同，不少经销商对中高端白酒市场的认识并不充分，盲目“试水”中高端品牌，从而导致经销商在运作中高端品牌的过程中呈现出“几家欢乐几家愁”的现象。
“两厢情愿”却未得圆满
案例背景：
王东是河北省A地级市的白酒经销大户，他原来主要以经营中低端白酒品牌为主，随着市场竞争的加剧，公司利润降低，看到同行其他公司经营中高端白酒品牌得到了丰厚的利润，于是王东也想引入中高端酒品，突破中低端产品的局限来提升公司的总体利润。
通过好朋友的介绍，王东认识了湖北X品牌买断商北京A公司的经理小李。
经过几次接触，王东了解到，X品牌的B产品（终端导入价格为460元/瓶，终端零售价为568元/瓶），可以底价操作。
按照公司的指导价销售有近40%的毛利，另外，终端店进货10件B产品，A公司还给予终端店5个月的陈列奖励支持和每件一辆折叠自行车进货奖励，经销商首款打款40万元还给予一辆价值8万元的家庭轿车。
王东在没有做深度的市场调查和验证的情况下，就盲目地打款发货了，结果等到铺货的时候才发现由于X品牌在A市的品牌知名度低、终端首次进货量过大和赠送的折叠自行车没有吸引力等原因，终端店不接受X品牌。
调动优势资源赢得市场
王东遇到的问题比较具有代表性，我们以王东为例，分析一下作为一个酒类经销商怎样才能找到一个好的中高端白酒品牌呢？
好的中高端白酒品牌的标准是什么？
一个好的中高端白酒品牌应该是真正能满足消费者需求的品牌，通常有三部分组成，即：产品的核心、包装及附加价值。而这三部分因素所对应的消费者需求分别是使用需求、心理需求及潜在需求。
