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关于烘焙食品经销商的几点思考

时间:2012/4/10 16:42:00 来源:网友
   近年来,烘焙食品行业的经销商队伍不断壮大,在促进烘焙食品行业持续健康发展的进程中,发挥了无可替代的重要作用。目前,对于烘焙食品经销商来说,如何正确处理与厂家的关系、维护自身的合法权益、如何提高自身的素质,出现了一些新问题、新情况和新特点。为此,笔者谈谈关于烘焙食品经销商的几点思考,与业内同行做个交流。
    一、经销商应主动与烘焙企业搞好关系
    作为经销商,如何处理与厂家关系是非常重要的。经销商要想和厂家密切合作、长期合作,必须在合作过程中主动与厂家搞好关系。主要有以下几点:
    1、学会和厂家换位思考。所谓换位思考,就是站在厂家的角度,审时度势,分析和研究市场。烘焙食品市场的精耕细作,是厂家目前不得不面临的选择。经销商首先要清楚市场发展的趋势,积极配合厂家进行市场的精耕细作,对自己没有能力运作的区域,该让出的就要让出。许多聪明的经销商已经意识到,赚钱的秘诀是在自己有优势的市场区域中进行精耕细作。
    2、不要脚踩几只船。厂家之所以反对自己的经销商经营竞品,是因为竞品争夺的是自己产品的消费群。许多厂家对经销商明确告知,经销商不得同时经营竞品。如果经销商同时经营两个甚至多个相互冲突的品牌,显然会造成资源的分散,这是厂家不愿意看到的。而且这样也容易导致经销商代理所有厂家的产品都不容易做好。厂家通过经销商投入的部分资源,在提高自身品牌吸引客户的同时,也提升了经销商的品牌形象,扩大其客户群。因此,厂家不希望自己的投入被其他竞争对手分享。一个有实力的厂家是不会长期依靠一个只看暂时利益、脚踩几只船、并频繁跳槽的经销商。
    3、学会沟通,以感情笼络人。感情因素在人际交往中占有非常重要的位置。经销商在与厂家交往中,也避免不了这一点。经销商从利益之外的感情出发,努力取得厂家的好感,处理好与厂家的关系,建立起良好的人际关系,有利于提高自己区域市场销售业绩,而且也容易得到厂家更多的支持和帮助。
    4、与厂家业务人员打成一片。有的经销商由于与厂家合作时间较长,也有过一定成绩,以前分管的业务人员得到厂家的提拔,于是对厂家现有业务人员尊重得不够。有事直接找厂家主要领导或分管业务的领导,不与现有业务人员沟通。经销商必须明白,和厂家业务人员建立良好的合作关系,是厂商合作良好的标志之一。和经销商打交道最多的也是厂家的业务人员,和他们搞好关系,他们才有可能尽最大努力为经销商搞好服务。不管大事小事,经销商都找企业领导或分管业务的领导,往往会与厂家业务人员关系搞得紧张,把自己搞得很被动,可能什么也得不到,甚至失理权。 
 
    5、顺着厂家的经营理念走。按照通常的看法,经销商是厂家的客户,但实际上双方又是合作的伙伴。经销商通过销售厂家的产品和提供服务来获取利益,同时也提高自身的知名度。许多经销商往往只着眼于从厂家获取更多的促销费、返利、赊销额度、市场保护等。其实,经销商更应注重从厂家获取更多的经营理念、管理思想、销售方法、售后服务等方面的支持,着眼于在合作过程中通过不断学习与实践,提高自己的实力,取得厂家的信任与依靠,从而深化双方的合作关系。一个合格的经销商应认识到这样投入的价值,最终会带来合理的回报。
    6、理解厂家的战略规划和市场营销意图,并给予配合和支持。由于市场竞争加剧,厂家迫于竞争压力,不得不进行通路分解,市场分解,通路压缩,这会与经销商产生冲突。因为经销商在市场运作前期,厂家一般给其销售区域较大,但是由于经销商自身的资源制约,无法对市场进行进一步的精细化运作,从而给竞品厂家留下许多空隙。经销商应理解、配合和支持厂家分割其销售区域,反之,对厂家的通路分解行为采取抵制态度,最终容易导致失去代理权。
    7、与厂家各方面搞好关系。在与厂家合作的过程中,尽量处理好各种关系,不管是与总经理、营销经理、业务人员、广告部人员、财务部门、跟单员,既要坚持原则,又要尽量要搞好关系,避免造成人为的关系紧张和不必要的损失。

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