酒是我国传统佳节不可或缺的快消品,春节正是酒水销售的黄金时节,更是广大经销商难得的市场机遇。随着春节的来临,很多酒水经销商都在积极行动,渠道、推广、人员都开始下大力度,想方设法让终端动销。然而在现实中,有的经销商赚得盆满钵满,也有的因缺乏规划,品牌和价格结构不合理,缺乏精确的绩效考核体系,导致严重的库存积压、资金链不畅,最终一无所获。
那么,酒商如何在春节来临时避免这些尴尬,红红火火过新年呢?
控制品牌数量
优势成就精彩
对于众多酒商而言,春节销售的关键是“起量”,销售政策必须围绕销量进行。
成功的经验告诉我们,既要选择畅销、次畅销的品牌,也要兼顾费用。有位酒水经销商通过控制品牌数量,达到了提升销量的效果,同时也增强了经销商与生产厂家谈判的议价能力。他的做法是精选几个酒品进行“主推”,赢得生产厂家更大的支持。
该酒商有着多年运作高端酒水的经验,口碑良好,从高端酒水的品项来看,也比对手有优势。另外,该公司与竞争对手重合的酒水品牌走量远大于对手。对于重合品牌,在价格上与对手保持一致,靠多年的口碑赢销量;对于独有品牌,适当提高价格,确保利润空间。该酒商将销量指标进行细分,将任务细化、量化到每一个人头上,并出台了诱人的激励政策。尽管节日酒水品牌引进不如去年,但销售业绩却是去年的三倍,更是将竞争对手远远地甩在了后面。同时,其独家代理的几款酒水也在当地打开了销路,实现了快速走量,赢得了生产厂家的大力支持。
他的经验提醒我们:及早进行市场分析,收集和挖掘往年的销售数据,展开市场调研并认真分析结果;控制品牌数量,集中营销资源;制定合理价格,避免直接竞争,获取合理利润,减少库存;制定详细的业绩考核指标和奖惩制度,制定详尽的营运计划并强化执行力。