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门店销售人员该怎样推销产品

时间:2012/3/2 13:48:00 来源:网友
  随着各行业零售竞争的加剧,门店销售人员的销售压力越来越大,能否抓住每位进店顾客把握每次成交机会,成为销售人员实现业绩达成的关键问题。正是在这种强烈求胜动机的驱动下,销售人员表现得比以前更加积极主动,顾客刚一进门就给与了热情地接待,有时甚至会遭到三四个销售人员的围攻。你会发现,现在的销售人员越来越能说,一旦给他产品展示的机会,他会滔滔不绝地说上半个小时,熟练的产品知识和演示技巧常常让顾客瞠目结舌。
  可是问题又出现了,娴熟的产品演示并不是总能赢得顾客的欢心,纵然销售人员使尽浑身解数满头大汗,仍然有很大一部分顾客无动于衷,嘴上说“这个东西看着挺好吃的",然后象看了场表演似的意犹未尽地离开,丝毫没有想过自己正需要一件这样的产品。销售人员的问题出在哪里?销售是一个互动的过程,不关注顾客的需求自顾自地告诉对方我的产品有多好,很难打动顾客,因为你的产品再好我不需要的话,我也只是捧场喝个彩而已,才不会从口袋里掏钱出来。那些成功的销售人员都知道挖掘顾客需求的重要性,在顾客给自己机会演示以前,销售人员会询问对方的现状如何,然后用产品演示来建立顾客的期望,一旦顾客的期望与现状有了差距,那么改变的愿望就出现了,销售人员的机会也随之到来。
  门店销售人员要成功地挖掘顾客需求,就需要掌握提问的技巧,现在的销售人员不是不会说而是说的太多,要想赢得成交从现在起要做的是学会闭嘴,听听顾客怎么说。我去一家电脑城买笔记本电脑,每个品牌的销售人员都表现得特别热情,给我大讲特讲自己的产品如何好,有那些优越的性能其他品牌无法相提并论,看到我不为所动以后,很多销售人员都会急切地问上一句:“您今天买吗?",一旦销售人员这样向顾客追问销售结果,我想大多数人心理都会很不爽,然后说“今天不买,只是随便看看。"销售人员问这句话的目的可能是想了解顾客准确的购买时间,从而确定在不同的时间提供怎样的服务,可是在顾客听来,这句话好像有点不耐烦的意思,如果你不买就别浪费我的时间。我们换个思维来思考一下,如果销售人员考虑到顾客买电脑时的心情和感受,这样提问会不会好一点“先生,您今天不买吧?我看您好像还拿不定主意。"情况改变了,顾客此时的回答出乎我们的意料“如果看的好的话,我今天就买。"你只是想知道顾客今天会不会购买,但是不同的问法得到的反馈效果截然不同,这就是提问的技巧。
  优秀的销售人员都是善于鼓励顾客发言,善于提出有效问题的高手。有效的销售提问不但可以准确把握顾客需求促成交易,而且还能够加快销售节奏提高销售效率。什么是有效的问题呢?我们试着从三个方面来进行分析,让销售人员不再浪费每次主动提问的机会。
  一、问题的形式
  我去一家手机专柜看手机,促销员开始提问了,“先生,您是自己用还是送人?"“自己用,那先生您是喜欢直板的还是翻盖的?"“先生,您是喜欢功能多点的还是简单点的"……起初,我觉得这名销售人员的表现很棒,一上来就跟我沟通细节的问题,是我喜欢的那种销售风格,可是随着她二选一问题的不断抛出,我忽然有点不高兴了,因为我感觉这有点象警察在审问囚犯。在销售的过程中,使用二选一的问题的确可以帮助你建立专业形象,但是过多的二选一问题常常会让顾客产生压力,无法分享自己内心的想法,销售人员也无法获得更多的信息。
  我们把销售问题的设计分成两种形式,开放性问题和封闭性问题,在上面的故事中,销售人员所使用的二选一的问题就属于典型的封闭性问题。开放性问题可以拉近顾客和销售人员之间的距离,快速建立起友好关系,这种友好关系不会对销售起到推动作用,却可以影响销售的氛围。在使用这两种问题的时候,销售人员应该学会交叉使用,用开放性问题鼓励顾客分享,用封闭性问题聚焦谈话重点。

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