如今的顾客早已学会了货比三家，他们深知市场上有许多同类产品可供选择。他们寻找的不仅是符合他们要求的产品，而是与供应商之间的一种长期稳定的合作关系。这种关系一定是合作的，而不是对立的，因为顾客相信销售人员同样也会考虑公司和客户的长期利益，而并非仅图一次销售获得的利益。
因此，合作销售需从顾客的立场出发，通过六个步骤与顾客建立真诚的、有承诺的良好关系，这六个步骤分别为：选点、联系、探索、合作、确认、保证。
选点。成功销售的第一步是准确地选定目标。要达到此目标，可分两步：第一，分析。鉴别谁是自己的最佳潜在顾客；第二，寻找。运用个人的营销技巧获取线索。
联系。建立一个获取新线索和拜访机会的系统，通过频繁而有准备的联系，从而确保能拥有一个长期稳定的潜在客户群，并与那些想做交易的顾客保持友好合作关系。
探索。这个阶段是销售人员与潜在顾客一起研究和确定产品或服务如何对顾客有帮助的一个难得机会。销售人员要通过投入大量的时间、精力，深入了解潜在客户的情况、需求及机遇，培养顾客对你的信任感。具体来说，就是借助提问、倾听等方式，从潜在顾客的反应中了解他们的感觉、信念和观点。
合作。不要一味做单方面的推销介绍，要与潜在顾客一起探讨他们当前面临问题的最佳解决方案。只有这样，才能确保顾客也会和你一样坚定地去落实这个方案，因为这其中他们与你付出了同等的努力。在这个环节，包含这样几个内容：让顾客了解你的优势、提出选择方案、选择方案的取舍、商定价格、提出解决方案。
确认。通过双方共同探讨解决问题的过程，确认销售便是顺理成章的结果。这也标志着双方长期合作关系的正式开始，而不是结束。
保证。保证顾客满意的工作必须在销售成功后立即开始，这时销售员的角色则转变成了客户服务代表，帮助顾客跟踪方案实施的结果，并分析解决方案的有效性，从而建立起一支庞大而忠诚的顾客队伍，同时也保证了后续的销售和新的顾客源。
联系和探索都是销售人员与潜在顾客建立业务往来并取得有效销售的关键阶段，因此，本文将重点介绍这两方面的内容。
联系三法：邮件、电话、走访
与潜在顾客见面的头几分钟往往就决定了业务关系的性质，也预示这次销售成功的概率。真正能与潜在顾客取得联系的方法一般有三种——邮件、电话、走访。每一种方法都能给人留下不同的印象，每一种方法也都有各自的优点和缺点。走访是一个最佳的获得语言或者非语言反馈信息的办法；电话联系的效果次之，邮件的效果则最差。
邮件。即“直接信函”法，是指把经过精心设计的信函，直接邮寄给你的最佳潜在顾客，然后再采用电话跟进的方法。这样便于销售员在潜在顾客心里树立行家形象，并使顾客不会对其产生陌生感。
直接信函法包括八个基本要素：
第一，每隔一周给同一个潜在顾客发三封不同的信函——重复地发信更容易使潜在顾客记住你；
第二，每天向四位新的潜在顾客发一封信——必须每天都这么做，以建立起一个系统，但发出的信函量一定不要超过能跟进的量；
第三，看上去要人性化——应该用手写体或打字机打出潜在顾客的地址和回信地址，如果能手贴邮票则更好；
