在石家庄的一次营销From EMKT.com.cn高峰论坛上，笔者曾经遇到一位老牌糖酒经销商，他跑到讲台旁边，告诉笔者，“崔老师您讲的很对，我就是您刚才所讲的机会型经销商，在上世纪90年代，我经销白酒，4年多的时间，挣了300多万，那时感觉挣钱象拾钱，可我现在感觉生意好难做，与十几年前相比，简直是天上地下……”
这位经销商的话，也许很多食品行业的同行都有所感悟，笔者把经销商的成长、成功分为两种类型，一种是机会型，象这位经销商老板，一种是能力型，象金六福酒业（现在的华泽集团）的老板，被称为中国第一卖酒商的吴向东。但很多机会型经销商，却把投机当能力，这才是最可怕的，机会对于经销商，尤其是创业型或者刚起步的经销商来说，至关重要，但经过了生存期，再向发展期过度的时候，除了把握必要的机会外，必须由机会型向能力型转变，否则，企业必然面临发展的瓶颈或者“天花板”。
经销商要善于把握机会
有一个很有趣的故事：有个村庄发大水，大家都纷纷逃命，只有一个基督教徒，不慌不忙地待在屋顶上不肯走，水一直在涨，一只小船漂过来，上面的人给他投来一个救生圈，告诉他说，赶快逃命，可他却说：“你走吧，不用管我，我仁慈的上帝会来救我的！”于是，小船漂走了。水还在涨，快涨到他的胸口时，一艘汽艇开过来，大家纷纷高呼，让他赶快上船，不然会被淹死的，可他依然说：“你们走吧，别管我，我仁慈而又仁慈的上帝会来救我的。”汽艇也开走了。不一会，水快要涨过他的头部时，一架直升机飞过来，飞机上的人放下悬梯向他喊道：“快上来，不然你会被淹死的。”可他还是那句话“你们走吧，我不会被淹死的，我仁慈而又仁慈的上帝一定会来救我的！”直升机也飞走了。大水继续高涨，这位可怜的基督教徒被淹死了。这一回他真的见到了上帝！一见上帝，他就破口大骂，“上帝啊，上帝，我对你那么虔诚，你为何见死不救呢”，上帝说：你说错了，我曾三次去救你，第一次派了一只小船，你置之不理，第二次，我派了一艘汽艇去救你，你照样不领情，第三次，我又提高规格，派了一架直升飞机去救你，你还是依旧不赏脸，如此执迷不悟，为什么说我见死不救呢？”，基督教徒哑口无言了。
弱者错失机遇，强者抓住机遇，智者创造机遇。机会对于经销商来说，意味着什么？当然，意味着风险，意味着挑战，意味着付出，但同时也更意味着丰厚的利润、意味着财富，意味着发展。孙中山曾说，人有三种，先知先觉，后知后觉，不知不觉，我们可以先知先觉，或者后知后觉，最最可怕的是不知不觉。笔者认为，经销商可以先成为一个机会主义者，让自己能够把握市场的先机，能够为别人所不为，做别人所不做，从而获得更大的发展平台和机会。李嘉诚在谈富翁时曾说：“每一批富翁都是这样造成的：当别人不明白他在做什么的时候，他明白他在做什么；当别人不理解他在做什么的时候，他理解他在做什么；当别人明白了，他富有了；当别人理解了，他成功了。”
笔者认为，任何事物，当只有极少数人认识的时候，它便是机遇；当大多数人都认识的时候，它就变成了行业，而要想挣到大钱，就必须要把握住市场先机，只有先人一步，才能步步领先，从而获得更大的利润和发展空间。
吴向东在运作金六福品牌之前，仅仅是代理一个地产酒的经销商，但其却敢于创新，嗅到了未来中高档白酒的发展趋势，通过与五粮液进行洽谈，利用其尚有产能空余的机会，合作开发了金六福这个品牌，并对白酒进行星级划分，不同的星级，瞄准不同的顾客群，从而赢得了顾客，做大、做强了市场，也是经销商勇于把握市场机会的典范。
因此，对于快速消费品行业的经销商来说，我们可以选择代表未来发展方向和趋势的产品，比如，要敢于选择代表未来主流消费、附加值较高的中高档产品，要选择顾客看好的有机食品、绿色食品、健康产品、功能食品等等，识时务者为俊杰，紧跟市场的潮流，会让经销商获得更多的发展机会。
当然，并不是所有的机会，都适合经销商自身的，作为经销商还要思考一个问题，那就是哪些机会是自己能够把握的，能够利用的，能够作为事业大发展的。尽信机会，不如少些机会，过于重复性地一味寻找机会，尤其是投机性机会，或者是自己不具实力把握的机会，会让自己误入歧途，甚至伤痕累累。湖南有一个代理啤酒的经销商，看到别人经营生态园赚了大钱，于是自己投入巨资，孰料，隔行如隔山，经销啤酒和经营生态园是两码事，结果，不仅生态园没有挣到钱而且还连累了自己的啤酒经销，自己受到了很大的伤害。由此可见，合适的机会把握可以考量一个人的眼光，也往往决定了事情的成败。
经销商不能一味依赖或者等待机会
小时候，我们都学过守株待兔的故事：一个人去田地里耕作时，碰到一只兔子一头撞到了大树上，一命呜呼，捡到了兔子的庄稼人大喜过望，感觉“天上竟然掉馅饼”，哈哈，太棒了，何不天天在此等待呢？可再也没有一只兔子如此犯傻了。
其实，典故中可笑的主人公就是一个典型的机会主义者，它把偶然的机会，当成了必然，并将此作为赖以长久谋生的手段，本来兔子撞到树上这件事情，并不常见，可他认为这种幸运却可以还会发生，甚至天天会发生，他于是等啊等，终于等到了结果，但那是什么呢？却是庄稼的荒芜。
这个典故告诉我们一个道理，对于机会，我们要辩证地看待，机会是稍纵即逝的，今天的机会，也许明天就是陷阱，经销商要主动找机会，而不是坐等机会，同时，也要学会辨识机会。笔者曾经看到过这样一则新闻：深圳刚刚开始开展股票业务时，很多人排队购买，为了防止被加塞，很多排在后面的人都抱住前面人的腰，这些人可谓先知先觉者，这批最早的深圳淘金者都挣到了或多或少的财富，可是现在再买股票呢？很多买股票的人，都成了别人的棋子，更有很多股民被套牢，甚至血本无归。另外一个事例，大家都听过蒙牛牛根生的故事，1999年，蒙牛几乎白手起家创业，经过8年的时间，打造了中国液态奶第一品牌，成就了中国商业史上的神话，可我们假想一下，如果还是牛根生这班人马，再经过八年，不，十年，能否打造第二个蒙牛，我想大多数人都会说不会的，为什么呢？行业高速发展的机会已经过去了。
因此，作为经销商，我们不能躺在昨天的机会功劳簿上睡大觉，或者异想天开，继续想着机会一来，就发大财的美梦，更不能抱着侥幸的心理，或者一味地等待机会，那只能让我们错失发展良机，而日渐走向没落或者消亡。
经销商必须要从机会型转向实力型
抢占市场机会，是经销商实现跳跃式发展的可以不断利用的平台，但经销商要想在市场上一路领先，光靠机会是不够的，机会之外，经销商必须实现向实力型经销商转型或者过渡，只有实现了“凤凰涅槃”，经销商打造“百年企业”才能成为现实。
如何从机会型向实力型转变呢？
打造规范化的公司平台。公司化的平台，意味着规范化的操作与运营，意味着依法经营，那种还想依靠原来打“擦边球”，依靠偷漏税、依靠卖假冒伪劣、依靠违反企业政策低价、或“侵略”别人地盘、跨区域销售等，会逐渐失去市场。机会与投机有着本质的区别，机会对大家来说，是均等的，是一种公平行为，而投机市一种钻营，其出发点往往不端正。机会可以让自己“鲤鱼跳龙门”，投机，只能让自己跌跟头。三鹿三聚氰胺事件，不仅让企业轰然倒塌，行业蒙羞，同时也让一些经销商备受伤害和损失，而由此催生的从2009年6月1日起实施的《食品安全法》的出台，不仅约束了企业的一些“违规行为”，同样也明确了渠道商所应承担的经济责任甚至刑事责任。因此，我们必须打造一个合法经营的经销商企业平台。
增强自己的软实力。企业的实力，包括硬实力和软实力，硬实力是指能够看得到的，企业运营的硬件设施，比如各种固定资产、助销物料、配送车辆、资金等等，硬实力是可以仿造的，也是可以买来的，这些很容易形成同质化，经销商必须要打造自己的软实力，包括三个方面：一是品牌，经销商手中要握有两张牌，一是企业品牌，二是自己的品牌，二者同等重要，它可以防止自己“为别人做嫁衣”。二是文化，企业要建立适合自身的内部文化，通过文化与制度的有效结合，让员工的工作形成潜意识里的行为，最终形成企业的核心竞争力，让竞争对手难以模仿。三是服务。服务创造价值，经销商必须通过自己规范化的服务，创造新的赢利空间，通过增值服务，增强下游客户的忠诚度与凝聚力。
持续改善和发展。经销商要坚持持续改善，可持续发展，再大的企业都是从小做起来的，经销商必须根据自己的发展阶段，适时对公司予以改革，变则通，通则久，同时，经销商还必须要具有危机意识，相信从商犹如逆水行舟，不进则退，根本没有一直维持现状的可能，长江后浪推前浪，不持续完善自己，就很难适应“物竞天择，适者生存”的竞争法则和规律，就很难让自己跳跃式发展。
总之，经销商在“天时、地利、人和”皆具的条件下，要果断地抓住一些发展商机，同时，要不断地实施变革，经常把自己作为“假想敌人”，不断地打倒自己，只有实现了凤凰涅槃式的蜕变，经销商才能跨越自己，从而迎来一个又一个崭新的发展阶段。
作者：崔自三
