众所周知，速冻食品行业目前陷入大面积价格竞争的胶着状态，三全状元系列、思念金牌系列也纷纷调低终端价格，加大促销力度，连一直高高在上的湾仔码头也放下身段，将其主打的800克盒装水饺系列也开展特价促销以应对行业竞争。
另一方面，随着通胀预期加大，食品原辅材料价格持续走高。内忧外患之下，速冻食品企业盈利能力开始普通下降，部分中小企业出现销售负毛利导致企业经营亏损。
一线品牌可以通过不断推出新品进行利润补缺，还可以通过老品量产摊薄成本从而保持盈利能力。但对于规模和实力相对较弱的二三线区域性速冻食品品牌而言，又该如何保持自己的盈利能力呢？
首先应该做好做好品类规划，明确产品的定位，这个很关键。确定哪些是盈利型产品、哪些是现金流产品、哪些是形象产品、哪些是差异化产品、哪些是阻击性产品，只有对企业产品结构进行合理设计，确定不同产品的属性和定位，据此配套相应的产品价格策略，才能从容应该市场竞争，在保持销售业绩和品类份额的同时，还能获得不错的盈利。
调整市场费用投入比例。将品牌宣传的市场费用投入压缩50%以上，压缩部分调整为促销费用投入。也就是说将原来侧重于品牌建设的长效市场费用转换为侧重于销量的实效市场费用，这样做并不是说不要品牌建设，而是在不同阶段费用投入的重点不同，通过促销费用的投入直接拉伸销售，从而在总费用不变的情况下，实现营销n费用率的下降，获取更多的利润回报。
做好损益分析，聚焦优质KA系统。因为速冻食品的低温保存的特殊性，目前主要的销售终端仍然是KA卖场，但KA合同内外费用年年递增，很多厂家已经无法承受费用重负，处于苦苦支撑的状态。二三线品牌由于受限于资金和规模，对于KA费用、退货和账期叫苦不迭，要改变这种状态，必须要做好系统的损益分析，现阶段对于不盈利的系统要变换方式，不要让其成为包袱，可以考虑清场后重新进场，重谈贸易条件，或者转给当地经销商操作。重点扶植开发经营效益相对好的优质系统，聚焦资源投入，提高优质系统的边际效益，从而获得卖场重视与更多支持，实现经营盈利。
降低销售管理费用，导入损益考核。开源的同时要做好节流，这也是有效提升盈利能力的途径，通过对总部各部门、区域办事处的经营损益考核，除了销售指标之外，营销费用率、回款率、库存周转率等财务指标进行配套考核，让每个部门、每位员工树立“全员创业”的理念，人人都是老板，并将产生的绩效和费用结余部分按照一定比例奖励给团队，激发团队内部创业的热情。
总而言之，二三线速冻食品品牌在当前阶段要要充分结合企业实际，还可以通过降低固定费用、精简优化业务流程、提高人均产出、整合经销商资源、OEM代工生产等方式，采取行之有效的组合拳策略，提升企业盈利水平！
（王从勇）
