古人有云：知人者智，自知者明。
现阶段，不少黄酒企业，包括塔牌在内的绍兴黄酒企业其实都感到了一种困惑。一者，黄酒是什么？黄酒企业必须从营销层面上重新面对和审视这个原始话题。二者，黄酒企业每年都在摸索中前进，客观地讲，现阶段尚未形成一个很具体、很清晰的发展思路，没有形成一套成型的发展脉络和市场规划。再者，黄酒企业特别是绍兴黄酒企业在全国化推广上付出了心血，但巨大的投入并未在全国市场顺利引爆黄酒消费潮流。那么，什么样的发展方式和发展速度才适合黄酒企业，这也令黄酒企业陷入了困惑。
我想，黄酒企业之所以感到困惑和迷茫，其根源就在于既不“知人”，也不“自知”。
我认为，企业做市场的灵感绝不是靠坐在办公室里盯着一堆数据和指标就能产生的。消费者的消费心理和消费习惯在变化，经销商群体在变化，市场发展变化的速度之快，几乎每年都有新东西出来。黄酒企业只有及时感知、跟进和预见市场变化，其发展思路才能不断清晰。因此，无视市场环境的变化而盲目定计划、定调子是不符合逻辑的，这也就是要“知人”。
“知人”说白了就是企业要充分尊重市场客观现状和发展规律，这一点可以体现在企业经营的方方面面。
比如在外埠市场的运作上，区域不同，可能个性就不一样，企业在拓市思路和相关政策上理应有所差异。一方面，举例来说，年销量20万元的区域市场和年销量200万、2000万的区域市场不能在政策上等同视之。另一方面，同一区域，不同市场发展阶段不能等同观之。比方说，试产规模达到1个亿，和市场规模由1个亿上升至3个亿，以及再由3个亿进而上升至5个亿，这几个发展阶段对应的销售模式和思路都是不一样的。作为塔牌来讲，去年内销已经突破了3个亿，下一步如何做到4个亿、5个亿，甚至更高。显然在企业发展思路和政策导向上都是需要有所变化和调整的，但到底是往哪个方向变化调整才是最有效、最简单的，那就需要对市场规律进行实践探索，也就是要做到“知人”。
再以黄酒产品开发为例，“知人”在产品层面上体现出企业更为灵活、务实的产品结构和产品策略。
当前黄酒企业在产品研发和调整上屡有创新，这正说明了黄酒企业市场导向意识的觉醒。而当前黄酒企业的现状和处境，如果不做适当的改变无异于对市场机会视而不见；而如果企业由着性子去改变，则过犹不及。所以，很重要的一点就是把握一个度，而对于这个“度”的把握准确与否，完全取决于企业对市场现状和规律把握的准确程度。
退一步说，即使企业的改变是失败的，但仍然具有积极意义，通过改变和调整，企业至少还能够更深入地了解市场，为进一步修正自己的产品开发思路积累重要的市场情报。
站在企业自身经营的立场上，“自知”也显得尤为重要。比如，产能似乎在无形中成为衡量一个企业层次和水平的标准，但对于外界和企业自身来讲，都需要谨慎看待产能扩张。不同的企业，其资金实力、市场规模、经营水平不同，其所对应匹配的产能规模也理应是不同的。
要做到产能扩张与企业的能力相匹配，首先必须做到“自知”，要对自己有一个清晰和完整的认识，否则，欲速则不达。塔牌这几年并非不能大幅扩大产能规模，而是力求切实把握自身的发展规模与发展质量，实现产能配置的最优化，而不是单纯追求产能上量。我们要利用3年时间把新增1.5万千升产能全部消化掉，这样塔牌的原酒储备将达到12万千升。对于黄酒企业而言，没有原酒储备不行，储备多了，仓储费用也很惊人。
我经常说，每个企业的发展阶段是不一样的，塔牌不会盲目跟别人比较。在不“知人”的情况下，企业最好首先做到“自知”。只有建立在“自知”基础上的企业发展观才是科学的发展观，只有“自知”才能牢牢把握企业自主发展节奏，掌握发展的主动权。
