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2010-白酒攻略(8)

时间:2010/5/25 11:03:00 来源:网友

    另一层面,正如笔者在一篇文章所说:整个中国白酒缺乏“诚信”,厂商之间的“诚信双赢”思想缺失,都是抱着“忽悠”的心态做市场。这种心态决定下,经销商能够真正帮助厂家打造品牌吗?答案一定是否定。随着市场的透明,经销商的眼睛也是雪亮的。传统意义上的市场运作必然会失败。

  赶快转变我们的思路。思路有多远,我们就能走多远。  

  二)招商性中小企业成功方略

  2010,招商性企业“四转”玩转市场

  1、 “转”观念。招商性中小企业能够在未来白酒浪潮中风云再起的起点就是接受“洗

  脑”,转变现有运作思路,学习新的市场操作方法。翻开近年白酒市场历史,此类型成功企业无不是率先洗脑,以新的思路叱咤于白酒行业。因为,这个“商”越来越聪明,越来越难“招”了。

  2、 “转”产品。回归原点是招商性中小企业未来生存发展之道。回到真正关注消费

  者消费产品的“原点”;回到真正能够帮助经销商“卖”产品的“原点”;招商性企业难以生存发展最大的制约是其本身的产品“空有其表”。而没有真正顺应消费潮流。

  3、 “转”方法。最为重要的是,对于中小招商性企业来说,学习、把握一套实战的

  市场操作方法尤为重要。这样,才能真正指导经销商操作市场,而不能仅仅依靠经销商的力量完成市场的控制。靠裸价,杀伤力的操作空间,经销商不会买单,因为消费者不会给他买单,市场不给他买单。

  4、 “转”市场。选择“空隙”市场,做大做强区域市场。招商性企业仅仅依靠经销

  商运作市场在未来五年内将完全被打破。厂家必须深入一线,建立自己的强势样板市场,以此带动经销商运作。

    第三部分

    2010,白酒营销“新”趋势
  
   笔者根据多年白酒行业运作经验以及对白酒行业整体发展趋势分析认为:未来白酒行业制胜的关键因素:将回归到以“品牌”为中心,“品质”为核心,“资源整合”为重点的三维一线中来。见下图未来白酒制胜关键因素分析:  

    1、行业关键成功要素是指竞争中取胜的关键环节,白酒行业品牌、市场推广、产品质量以及资金是成功关键;

  2、具体操作过程采用集中讨论的方式对矩阵中的每个格子进行打分,其一般采用两两比较的方式,如果A因素比B因素重要则打2分,同样重要打1分,不重要打0分。

  3、打分后,企业可以进行横向加分,以此来进行科学的权重分配,一般列在权重前列的因素则是行业成功的关键因素。 

  一)抓住消费者的心才能赢

  消费者消费白酒到底图什么?白酒企业怎样才能抓住消费者的“心思”。一味地泛文化的炒作加终端的强奸消费者注定白酒企业将走进消费者的死胡同。因为在经历了一系列的曲折后,回归理性是消费者对白酒消费选择的内因。很长一段时间,两种观点占据白酒营销主战场。

  其一:白酒消费的是文化。于是乎,随之而来的就是泛白酒概念的炒作。将就文化、品味文化、家文化、缘文化、福文化、王者文化、家乡地域情结文化、男女文化等等无不为白酒所用。无稽而谈的概念,就连白酒企业自身也不明白与相信,怎么能够真正打动消费者呢。

  其二:在很长一段时间内,白酒厂家发现,只要抓住了终端,就抓住了消费者。于是乎“终端为王”思路提上日程。消费者自主意识被完全强奸,消费者到达酒店后,面临的是某品牌促销员的“死缠烂打”。更有甚者,很多酒店在“禁止自带酒水”的规定下只有某一品牌存在。只要你喝酒,只有一个选择。


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