法则四 价格策略——让多数人望洋兴叹
奢侈品一个最重要的价值就在于,通过极其高昂的代价从而获得一种不可取代的距离感、优越感,而这种特殊体验必须要用高价格来换取,否则就不能称其为“特殊”。 有价值没有价格就等于没有价值。换句话说,奢侈品的“距离感”很大程度上,就是由令人“望洋兴叹”的价格来体现的。
水井坊、国窖1573以超越茅台、五粮液的定位策略,开创了超高端市场,取得了成功。然而,随着茅台、五粮液价格的持续提升,四大高端品牌价格已经没有区别。终端价格的不稳定、价格调控能力不足也是很多高端品牌发展的致命之伤。
事实上,奢侈品定价有一个基本原则:最大限度地往高处定位,保持价格超越,让大多数人望洋兴叹,产生距离感,从而维护品牌的优越感。LV之所以成为奢侈品牌领跑者,关键在于一直领先的价格定位;拉菲之所以是最顶级的红酒品牌,是因为其一直保持着最贵的价格记录。
中国高端酒向奢侈品牌迈进,就要建立自己的差异化的价格定位和价格体系。首先,主导产品的价格定位保持领先(主导产品的价格策略决定品牌形象,而不是仅依靠产品延伸提升价格);其次,保持价格稳定;第三,密切关注竞争对手和消费升级,有计划的完成价格升级,保持价格定位与品牌定位的高度统一。