联盟圆桌特邀嘉宾：

　　王锋　安徽古井贡酒股份有限公司董事长

　　赵纪文　山东扳倒井股份有限公司董事长、总经理

　　丁敬波　著名酒类营销专家、深圳市策动力营销策划有限公司总经理

　　王春　河南世嘉酒业有限公司副总经理

　　王锋：

　　假日调整对酒企影响不大

　　2008年的节假日调整对于企业来讲影响不会很大，虽然增加了三个传统节日的假期，但很难影响到消费者的饮用习惯。白酒消费主要有自饮和赠送两个主要方面，假期的调整一定程度上会增加某一时段的消费量，但影响有限。

　　2008年，古井还是着重从企业自身做起，使所有促销活动都实现效果最大化，达到减少损伤品牌、甚至为品牌做加法的目的。

　　大家都喜欢谈促销创新和促销活动设计的新意。其实促销创新不一定非要标新立异，不一定非要石破天惊，只要能与消费者很好地沟通，发现并触发消费心智中等待触发的消费需求就大功告成了，再辅以适当的购买鼓励，就会产生意想不到的促销效果，也会较少地伤害品牌和价格。

　　古井贡针对2008年春节旺季的到来，主要开展了两个促销活动。其一，在商超开展了“品名酒赠名茶――购古井贡酒赠中国名茶”买赠活动，部分产品对消费者实行礼品买赠，而赠品是以位列中国名茶的茶叶、宜兴紫砂茶具、精制陶瓷茶具等。其二，在华北等地开展了“品古井贡酒，游黄山仙境”的刮奖促销活动，名酒、名山，让两个同来自安徽的名品，久负盛名的品牌站在一起，相互辉映，不但相互配备，也能彰显促销产品的高贵身份和不凡品味。

　　赵纪文：

　　挖掘自身的卖点和潜力

　　2008年是奥运年，更是中国年。青岛啤酒、燕京啤酒、长城葡萄酒等行业龙头都参与到了奥运赞助中，雪花啤酒也借“非奥运营销”取得了长足的发展。白酒企业虽然很多都针对奥运推出了擦边球产品，但真正参与到奥运营销、体育营销中的企业还没有。

　　白酒作为一个传统产业，产品的销售“黄金周”基本固定，从奥运会上找到一个突破点容易，但很难长久。我认为，企业着重的还是要挖掘自身的卖点和潜力，通过整合营销手段，达到提升品牌影响力的作用。

　　扳倒井2008年继续打造品牌张力，不会因为节假日方案的出台改变全年的战略，市场开发重点将继续放在山东省省会——济南，从品牌内涵上擎起“中国之力”。

　　扳倒井“1+X”的销售体系更加注重对社会资源的整合，重视厂商分工，分销商在网络和客情维护方面发挥重要作用，并由此受益，这样更容易有效整合社会资源，做到以小搏大。

　　从整个白酒产业来看，扳倒井具备这方面的优势。扳倒井在工艺方面的最大创举是首创了全国第一家井窖窖池发酵工艺，这不仅是对“扳倒井”工艺的革命性变革，也是白酒行业传统窖池发酵工艺的一次根本性的变革。扳倒井在人才上，拥有“品酒状元”张锋国，这给了经销商极大的信心。有了工艺和人才的优势，扳倒井能够生产出佳酿已经成为经销商的共识，使经销商更加钟情于扳倒井品牌。

　　丁敬波：

　　促销主题要创新，有亮点

　　随着春节即将来临，按中国人的传统习俗，是家人相聚、走亲访友的好时节，消费需求自然爆炸性上升，同时节日带来餐饮业的火爆，也为很多食品、饮料企业提供了旺盛需求。

　　特别是白酒企业，每年的春节都是“收官之战”，春节走量与否，直接影响到整个旺季白酒销售的成败，过了年白酒就相继进入淡季，可谓“最后的疯狂”。因此白酒厂家都在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。

　　要做到节日促销出彩、出量，不完全是形式创新，关键是促销主题的创新，要有亮点。消费者购买产品并不仅仅是为了购买产品本身，更多的是产品所能够给消费者带来的核心利益和它所能给消费者带来的期望。因此，促销主题要切入消费者的心智空间，除了折扣、买赠、特价等利诱之外，更多地要本着节日的特点，融合产品的诉求点，才能形成独特的、富有吸引力的差异化促销主题。

　　另外，节日促销多多尝试联合促销，联合的双方只要找到互补性常常会达到双赢的效果。2007年创维和华帝的成功联手成为2007年家电行业营销界新现象，创维集团携手华帝共同投入巨资，启动“新农村影院工程”，分赴全国600个县4000个乡，为八千多万到一亿农村居民放映电影，双方甚至尝试施行渠道共用，在华帝的专营店有创维彩电的展示和销售，创维的渠道也销售华帝的产品，并在共用的渠道里联手展开团购和促销。据创维透露，联合的结果是创维在中国三、四级市场的增长幅度将远远高于一级城市，其中液晶电视的增长幅度已超过3位数。这种成功的联合案例为中国的企业提供了很好的借鉴。

　　王春：

　　因地制宜，从假日经济里淘金

　　白酒走过了广告酒时代、终端酒时代，以前靠一个点子就能打造一个企业的例子在目前已经不管用了，企业必须全方位发展才可能取得一点成绩。文化、质量、产品、营销、售后服务等等方面都必须跟上。

　　白酒是讲文化的，这个文化需要历史的积淀，在消费者心目中是无形的，不是靠中央台的广告砸出来的，是一个品牌长期积累形成的。

　　白酒质量也是非常关键，没有质量就没有消费者的口碑，这已经成为了白酒企业的共识。产品也要适合消费者的需求，根据需求生产出适销对路的产品。

　　白酒的营销也必须一地一策，根据当地的实际情况，找到适合自己产品销售的经销商，厂商一起共建市场。

　　因此，2008年经销商也都在想办法，争取有更好的营销手段来运作市场。如何结合节假日调整方案和奥运年来指导日常的销售，从假日经济中淘金。我们公司经营的自主开发品牌万府名藏，2008年依旧会扎根县级市场，不会跟着假日的改变有所调整，但是如果有合适的机会，我们也会结合奥运来运作一下，这可是百年不遇的机会。