原则3：渠道重合原则

    品类的合理组合，更重要的是渠道的共享和通用，各个品类之间，可以共用一条渠道，组合在一起时，不需要经销商重建渠道或者不需要对原渠道做大规模的调整，这样，就能对经销商的资源进行最大化利用。

    我们知道，有些牛奶的主渠道是餐饮渠道，而很多饮料的主渠道都是走商超渠道。如果你认为牛奶和饮料是完全可以组合在一起的话，就容易犯错误。比如，汇源、妙士，走的都是餐饮渠道为主，如果把它们和娃哈哈组合在一起，就拉长了经销商的战线，分化了其资源，效果往往不好。

    原则4：渠道模式相似原则

    在食品行业，不同的食品企业，所采用的渠道模式常常不同。有的企业采用的是深度分销的模式，有的企业还在采用粗放式的渠道模式，又有的企业采用“联销体”的模式。这各种不同的渠道模式，常常不能兼容。

    经销商在挑选产品时，就需要慎重。如果你把不同渠道类型企业的产品组合在一起，就容易导致你的销售人员难以有效分工，但是又不可能分产品分渠道分队伍进行市场操作，最终的结果，就常常导致经销商内部管理混乱，顾此失彼。

    原则5：淡旺季组合的原则

    每个产品类别的销售淡旺季常常不同，我们在组合产品类别时，最好让各类别的淡旺季互补。也就是说，将它们的淡旺季错开，然后组合在一起，就能保证在全年都有产品卖，保证经销商的总销量和资金流的正常运转。

    比如：饮料的旺季大多在夏季，作为经销商，如果仅仅经营饮料，那么，到了冬季，饮料销量下降，就会影响自己的经营，如果能够再选择适合冬季的品类，比如方便面等，就能取得丰富产品类别的作用。

    原则6：产品互斥的原则

    大家都知道“只有竞争，才能良性发展”的道理，但在实际的产品组合过程中，有的偏远地区的经销商，认为天高企业远，企业的管理之鞭达不到，所以有的经销商就代理同类的产品，而这两个同类产品之间，又是很激烈的竞争关系。

    例如，同时代理可口可乐与百事可乐，同时代理康师傅和统一，等等，这样的结局常常是两头都不讨好，两头都做不好。

    原则7：产品生命周期互补的原则

    除了前面所讲的成熟期产品价格敏感，用它来带货，成长期产品成长较快，利润较高，可以适当赚取利润的原则外，我们将不同生命周期的产品组合，保证各个生命周期的互补，这也能够大大地降低经销商的经营风险。

    说得直接些，就是当成熟产品衰退时，成长期产品也就进入成熟期，新产品也就进入了成长期，如此，就形成了完整的产品成长梯队，从而保证销售状况不会大起大落。这样，在规避与防范风险的同时，还能充分追求利润最大化和经营的稳定。

    原则8：不断创造惊喜的原则

    创造惊喜，就是要去发现那些让客户眼睛一亮的产品，这个就是新品种、季节性或阶段性的产品，快速成长的产品，能很快流行在一定时期内取得可观利润的产品。其实，在食品行业，往往每隔三五年，就会出现新的产品类别。比如，2000年左右的果汁饮料，03年的维生素糖果和运动饮料，近几年的凉茶饮料、奶茶等等，都是流行性的产品类别。

    作为经销商，要不断地创造惊喜产品，主动地去发现新的消费趋势，选取符合趋势的新产品，在当地市场创造新的市场流行，并一次又一次地调动下线的积极性。

    综上所述，不管产品组合的原则怎么多，怎么复杂，作为一个有经营头脑的经销商，要始终坚持一个大原则，就是要给自己先定好位：你是想做一个对某个渠道最专业的经销商，还要做一个渠道种类最全的经销商，或者是渠道下沉最彻底的经销商。。。。。。只有给自己定好位，找到自己最长的那块板，然后根据自己的最长板，来组合产品；同时，在组合产品时，能用上上述八个原则，那么，你就有可能成为一个合格的懂产品组合的经销商。