2007年7月30日，“互助”杯第一届全国青稞酒发展高峰论坛在位于西宁市的青海省会议中心举行，原青海省副省长、本次活动组委会主任马元彪先生宣布开幕。本次大会，由中国酒类流通协会秘书长刘员先生主持。在论坛峰会上，行业专家、企业领导、专业媒体、政府官员均就青稞酒目前存在的问题以及未来的发展阐述了自己的观点，既认清青稞酒已有的资源优势，也不回避摆在眼下的现实问题。

 
    青稞酒的现状

    另一方面，西北市场越来越受到白酒的关注，生存空间受到威胁。在青海市场，上世纪九十年代初期青稞酒曾创下70%—80%的占有率，进入九十年代中期以后，由于以川酒为主的外埠酒强势攻入，导致青稞酒节节败退，销量迅速下滑到30%左右。

    本地消费者数量与消费能力的局限，加上外来品牌的强势进攻，青稞酒走出区域，开拓更大的市场已是大势所趋。

    青稞酒如何发展

    青稞酒在目前的竞争中是弱势的，但这并不代表青稞酒这类产品毫无优势。记者在会上和会后采访了部分营销专家，他们认为，这个产品类别有自己的特点，也就有自己存在的价值和优势，现在的关键是，如何去发掘和利用这些优势，突破青稞酒面临的困局。

    用好优势资源，建立核心竞争力

    科特勒咨询集团(KMG)(中国)营销顾问曾祥文认为，青稞酒的优势在于原料青稞。酒是非常讲究原料的，从好原料到好酒的推导，消费者非常认同。因此，在拓展市场的过程中，青稞酒应当利用当地原料环保无污染的优势资源，共同培育“高原”概念，把青稞营造成高原环境的符号，强调其健康功能与稀缺性。

    北京创盈嘉营销咨询有限公司总经理林枫则强调，青稞酒在发展的过程中，应当处理好“品牌”与“品类”的关系，“青稞”作为物种，在国家商标局无法注册，因此在宣传过程中，用“青稞王” 、“青稞酒”这样的名称造势是徒劳的。也正因为这个原因，企业在市场投入的过程中有相当大的顾虑。在国内白酒市场价位细分趋势加速的今天，青稞酒企业应当从行业发展规律中找准自己的核心竞争力，做好企业的品牌与形象宣传。

    改变思路，精细操作市场

    在采访过程中，不少企业负责人也认识到，青稞酒要想走向全国，仅凭企业自身单枪独干是万不可行的，竞争的最高境界是“合作”，由大带小，由强带弱，共同发展才是青海青稞酒行业发展的科学之路。在由竞争走向“竞合”的过程中，离不了政府及相关部门的积极推动。

    有行业专家在青稞酒调查研究中指出，由于酿酒原料特殊，青稞酒口感独特，虽定位于“清香型白酒”，却与传统的清香型白酒有着明显区别，进而建议青稞酒开创新香型。但也有行业人士认为，“香型”是把双刃剑，产品的最终受用者是消费者，培养消费人群比开创新香型更重要。

    在招商方面，多数青稞酒企业以裸价政策进行市场扩张，经销商只注重短期利益，打一枪换一个地方，结果产品还没来得及被消费者接受就移兵易马了。青稞酒要想走出去，必须放弃以前的裸价经营模式，以中高价批发配合市场投入、分期返利等方式，选准目标市场有实力、信誉度过高的大经销商，与其形成长期战略合作伙伴，以保证品牌的市场寿命。

    提升竞争水平

    相关人士表示，对于青稞酒来说，要走出去必须克服两个问题：一是信心，很多小企业对青稞酒的市场前景缺乏信心，认为只要做好本地市场就可以了，有的甚至认为，只要能赚点钱就可以了，在这样的观念指导下，青稞酒拓展市场显得犹豫不决；二是外地市场认知度的问题，青海西宁酒业有限公司总经理张海峰调查发现，70年代以后出生的消费人群中，有一半以上不知道“青稞”这一物种，市场认知度不高，是青稞酒必须面对的问题。

    很长时间里，人们说起青稞酒，所想到的都是低价低质酒。这是长期以来，青稞酒在本地市场一直坚持的低价竞争给人们形成的印象。同时，不少小企业由于规模小、实力弱，在市场运作中，只能依靠低价跟风、“打擦边球”来维持企业经营，青稞酒的竞争环境有待改善。

    在2000年初，当外地白酒强势进攻本地市场之时，这种低价竞争带来的劣势便凸现出来。在2000年—2003年间，以青海省互助青稞酒有限公司为首的带头企业，为反击外地白酒的进攻，也曾投入大量广告资金，进行了一系列全国范围内的宣传活动，但消费者在说到青稞酒时，所能想到的只是“青稞酒”这一酒种，而不是某一品牌。所带来的市场局面是：一家青稞酒进入市场销售势头上升，马上就会有另一青稞酒厂迎头跟进，市场逐渐演变为“价格战”，导致假冒伪劣产品一度猖獗。

    青海省酒类行业协会会长祁生玉认为，提升竞争水平，走品牌化建设之路，对当前的青稞酒行业而言，迫在眉睫。