近年来，一种红色罐装饮料王老吉（加多宝集团，下同）逐渐走进了人们的视线。而且，迅速飙红大江南北，成为近几年饮料行业的一匹黑马。其广告词“怕上火，喝王老吉”变成了老少皆知的口头禅。下面，我们可以通过一组销售数据说明这一问题。2002年，王老吉年销售额1.8亿元，2003年销售额6亿元，2004年销售额15亿元，2005年销售额25亿元，2006年更是超过了35亿元。王老吉的成功，一时成为行内外热津讨论的话题。作为饮料行业的同行，我们也在关注身边的王老吉，我觉得王老吉的成功绝非偶然，通过初步的了解和研究，得到以下的启示：

　　一、 王老吉曾经面临的市场困难

　　1、 终端市场拒卖现象严重

　　其实，王老吉在市场上已经销售多年，但只局限于广东和福建的部分市场，从02年下半年开始，王老吉开始全国市场推进。据很多资料表明，王老吉前期的市场推进工作并不顺利。由于定价较高，加上包装比较单一，很多区域市场终端消费者并没有接受这个产品，零售店店主更是拒卖。跟很多快速消费品前期推广一样，王老吉的销售形势并不乐观。

　　2、 终端市场产品销售周期长

　　由于市场的不接受，导致了王老吉的前期推广工作一时陷入了困境。即使前期通过死磨硬泡在终端铺出去的产品，由于市场销售周期过长，也面临退货问题。下面，我了解到一个真实的故事：当时，王老吉，有一名省级经理为了能够完成总部下达的销售任务，他冒了很大的风险，仅在一个城市，就在零售终端这一渠道，光以代销形式垫出去的就有近两万元的货款。由此，我们不难想像到，王老吉前期的市场推广工作，并不是一件容易和轻松的事情。

　　二、 王老吉市场费用投入的主要方向

　　大家都知道，饮料属于非关系到国计民生行业，我们国家对饮料行业开放的时间是比较早的，因此，饮料行业的竞争已经趋于“白热化”。对于处于市场急速推广的王老吉，更加珍惜这次难得的市场推广机会。据我们了解到的信息，王老吉主要从以下三大方面对市场进行推进。

　　1、强有力的终端广告投入：王老吉在前期的市场推广过程中，通过其主打“凉茶文化”的准确市场定位，迅速在人们的心目中奠定了其“凉茶之王”的地位，其广告词“怕上火，喝王老吉”，进一步展示了其准确的功效诉求。王老吉在市面上的投放广告形式有：电视广告（在央视上投放）、市内公交车车身广告、市中心的大牌形象广告，大型路流、市中心零售终端的店招广告大太阳伞等。