杭州豆制食品：小产品拓出大市场
http://www.tech-food.com 2007-3-19 15:36:29 中国食品科技网
在商界人士眼中，小小的豆腐只是一种低价格、低利润率的日常食品，要想做大谈何容易。而杭州豆制食品有限公司却占有杭州市六成左右的市场份额，年销售收入1亿元以上。
成本领先 目标明确
作为一种低附加值的日常食品，豆制品企业在做大做强的过程中遇到的最大难题就是控制成本。目前，杭州豆制食品有限公司每天生产豆制品80吨左右，小产品做大市场，首先要做到的就是总成本领先，这一点是杭州豆制食品公司在生产中始终坚持的战略重点。
在原料采购中，该公司对价格信息进行实时专人监控，并且每周对信息分析比较，从而对每月的采购节奏进行相应调整，同时对主要物资的采购实行公示制度。他们通过改进工序调整生产班次，合理安排生产，提高生产能力。为提升制浆车间生产能力，豆制品车间通过多种途径，改变制浆工序，用浆有序调配，调整班组建制，实行“错时上班”，使调整后的产能得到提升。新增发电设备和豆干类产品的出白摊凉机等多台具有自动化能力的生产设备。新建组合冷库、配置冷藏车，进一步提高产品保鲜度，在“销售冷链化”方面迈出了一步。通过对仓库、配送中心场所的整合，新增生产场地400余平方米。围绕全年的经济目标，把产品合格率、顾客投诉率、产品质量、工作质量等技术指标纳入目标管理范围，做到目标任务明确。同时，通过公司定期经济活动分析，重点加强了对产品销售、大类产品成本和经营盈利水平的细化分析工作，从另一方面为细化成本创造了可能。
控制好成本就夯实了产品竞争力的基础。目前，杭州豆制食品公司已生产八大类120多种产品，市场占有率已经达到了60%左右。
品牌战略 先人一步
在杭州豆制品公司的会议室里，“弘扬大豆文化，造福百姓健康”的公司经营理念格外醒目。董事长张乐园说，随着消费者健康意识和品牌意识的提高，现在吃豆腐也要讲品牌，而且品牌战略已经成了公司发展的重头戏。
目前，杭州豆制食品公司主要的竞争对手有12家，如何在日趋激烈的竞争中不断保持领先，最可行的战略就是品牌战略。经过多年的打造，该公司的“鸿光浪花”品牌已经成为浙江名牌，在消费者中享有较高的认知度，并有着大量的忠实消费者。
张乐园认为，品牌的打造是建立在“放心、安全、健康”的质量基础之上的，所以公司从产品种类和质量上不断强化高品质和放心产品形象，他们推出的高端产品“晶玉豆腐”，具有超强韧性的特点，成为产品的品质“代言品”。该公司全面实施ISO9001：2000质量管理体系，从产品设计到销售全过程控制的管理体系以及从内部增强全员品牌意识入手，铸就了品牌的质量基础。为确保产品的新鲜度和保质期，该公司实行多次送货制，切实满足消费者对食品安全卫生的需求，维护了公司品牌声誉，取得“多赢”的效果。
网络建设 渠道制胜
品牌是中心，网络是基础，为了实现对目标市场的全方位覆盖，杭州豆制食品公司开发渠道力争先人一招。
过去杭州市场的豆制品销售渠道仅为单一的农贸市场。近年来，随着商业零售业态的发展，新的销售渠道和手段不断出现。为了拓展市场，杭州豆制食品公司加快了销售网络建设的步伐，用领先一步的速度取得了渠道制胜的效果。
超市、农贸市场、直销和团体订购是目前豆制品销售的主要渠道。超市作为一种新的零售业态，其优势日益突出。针对这种趋势，公司以“寸土必争”的方针，在全市各大超市实现了全面覆盖，不断新增超市销售点；按照“销售冷链化”的经营方向，公司在超市投入大额资金，新增冷藏保鲜柜近百台，使得去年超市销售同比增长70%，通过倾斜资源，超市已成为树立形象与品牌的标杆。对于传统的农贸市场，通过整合管理，重点放在了效益和亮点上，通过划片管理、大客户培育与扩大直管市场，实现了“布局合理，有进有退”。团体订购近年来在豆制品销售中呈上升之势，目前杭州豆制食品公司的团购客户销量已经占到总销量的20%，通过物流配送的整合与拓展，团购业务稳中有升。为了加大在周边地区的影响力，该公司以重点培养“信誉客户”和建立专卖店为手段，加强了绍兴、宁波、镇海、富阳及浙北线等区域市场建设，培育了一批新的潜在增长点。
虽然已经在浙江做到了行业领头羊，但杭州豆制食品公司高层认为，不断增强企业的核心竞争力和可持续发展力才是最重要的问题。随着我国大豆计划的推行和日益提高的豆制品消费需求，对于一个地区的行业领先企业而言，引导消费和创造需求是义不容辞的责任。
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