近几年来，随着青岛、百威、华润到处走马圈地，在国内啤酒市场掀起了一场前所未有的扩张狂潮，它们高举资本利剑，其势头之猛，风头之剧，令人侧目。相较而言，珠江啤酒的扩张步伐则显得缓慢，甚至在几大巨头逼进家门口市场的时候，不得不暂时放弃全国化扩张步伐，转而紧守华南市场。
 
    守城的同时，珠江进行了扩大产能等一系列调整，并于今年开始重整华东市场。这一次，珠江的目标非常明确：两点一线，抓住长三角两翼重整华东市场。其中，两点是指上海、绍兴诸暨。虽然目标明确，但现实不容乐观：百威、青岛凭借品牌优势占据了华东中高端啤酒市场的大部分份额，而本地品牌三得力，以低价跑量，要重整华东，珠江困难重重。
    
    对此，珠江啤酒有限公司华东大区经理何月明很有信心地说：“珠江啤酒作为民族工业在技术上是远远超越其他国外品牌的，我们公司旗下的技术研究中心是全国啤酒行业三大研究中心之一。技术和品质的保证，让我们有信心做好华东市场。我相信货真价实的珠江啤酒一定会赢得市场和消费者的尊重。”
    
    布局两点，重整华东
    
    实际上，何月明的底气不仅源于珠江纯生的优异品质，还来自于与其合作的两大强势经销商——上海盈尊经贸有限公司旗下的上海天地酒业有限公司和绍兴诸暨天天乐贸易有限公司。
    
    记者了解到，上海天地酒业有限公司运作珠江啤酒已近10年。1999年珠江啤酒进入上海的时候，该公司在上海A类餐饮店铺货率达到80%以上。当时珠江纯生市场销售异常火爆，纯生在一定程度上是珠江的别称，许多人不知道珠江，但是一定知道纯生。

    但是随着青岛纯生、百威的进入，珠江啤酒的市场受到一定影响。到2005年，受产能限制、战略调整整体布局的影响，在华东市场缺货长达一年多，无疑让竞品长驱直入。目前，在夜场，百威占据了高端啤酒市场大部分份额，在餐饮渠道，青岛纯生、三得力成为珠江纯生的强大对手。市场下滑的同时，原来的二级经销商纷纷倒戈。
    
    就在这种情况下，上海天地酒业公司经过市场调研后重新布置了战略：其一是充分照顾了分销商的利润空间，针对三得力以及青岛纯生的价格底线适度调整价格并且采取了返利的做法，重新吸引分销商加入其中；其二是针对夜场新推出了330ml的小珠江纯生，并且以远远低于对手的价格吸引了众多分销商加盟；其三，针对“纯生”大于“珠江”的产品抽离品牌的现象，加大品牌的宣传力度，牵手姚明代言珠江纯生。上海盈尊经贸有限公司董事长肖月红告诉记者，到目前为止，新推出的小旋风已经增加了300多家夜场的铺货率，且口碑相当不错。
    
    据绍兴诸暨市天天乐贸易有限公司总经理楼小华介绍，珠江啤酒在诸暨的基础相当好，一开始，珠江啤酒就以“成年人的新饮料”成功占据市场，并且造成了“有人喝啤酒的地方就有珠江啤酒”的极高普及率，珠江纯生的品牌力以及美誉度在绍兴是其他品牌望尘莫及的。

    虽然前两年受缺货影响，对手趁机强势进入诸暨市，珠江纯生的市场占有率有所下降，但珠江的口碑和美誉度依旧，因此，只要在原有基础上继续推广“高品质的珠江纯生又回来了”，相信珠江纯生一定可以重新夺回被抢占的市场。
        
    相较上海天地系统而理性缜密的布局，天天乐贸易公司在诸暨的推广显得有点“外行”。自称是外行人卖酒的楼小华做了一个很超前的手法，放弃终端和买店，直接面向消费者。在珠江重新部署了华东市场后，楼小华主要采取慈善捐赠以及啤酒节的方式大力宣扬珠江品牌，前者是消费者每购买一瓶啤酒就捐赠2角钱给中华慈善总会绍兴分会，短短三个月时间，就捐了10多万；后者主要是围绕啤酒节宣扬珠江啤酒文化，如何科学喝啤酒成为宣扬的重点。通过一系列的文化造势活动，珠江啤酒成功锁定了诸暨的高端消费者，造成了“零进店费”的独特现象。
            
    连成一线，图谋全国
    
    珠江啤酒的华东市场布局很明显，上海、诸暨是长三角的两翼，南北呼应，精耕细作，再加上原有的杭州、昆山、宁波等有一定消费基础的市场，形成纵深发展里应外合之势，这是珠江啤酒的小算盘。但是记者在采访过程中发现，珠江小算盘背后还隐藏着大图谋：在完成广东布局后，珠江啤酒要开始全国化的扩张。据悉，珠江啤酒明年上半年将会上市，上市后，珠江啤酒必定会借势启动全国化乃至国际化的进程，而在全国化战略中，华南市场更是重中之重。近年来，珠江啤酒在“集中酿造、分散包装”经营模式的支撑和推动下，连出重拳，已经把广东本土的生产基地夯实。

    在这个基础上，珠啤对周边省份以及华东、华中市场扩张步伐也在同步进行：在华中，珠啤实现了石家庄的易地改造项目，规划年产啤酒20万吨；而华东地区将作为邻省的第一重要市场，视当地的盈利程度在长三角周边城市建立酿造中心，分散包装。由此可见，珠江啤酒的全国化策略是大势所趋，尽管目前珠江啤酒销量还不及啤酒三巨头，但珠江啤酒的盈利能力却相当高：全国啤酒行业协会最新数据显示，目前全国啤酒业每吨酒平均利润为70元，其中销量占全国总量8%的广东市场占据全行业近1／3的利润，平均吨酒利润达226元，珠啤的利润更是高达三四百元，是全国平均吨酒利润的五六倍。在此利润率的支撑下，珠江纯生将成为珠江啤酒品牌推广的尖刀，重新抢回华东高端啤酒市场后，向全国迈进将成为可能。