专家点评——北京华盛智业管理有限公司董事长 李光斗：

    凉茶是个正在快速发展的行业，各企业应该从维护行业健康发展的角度出发，尽量避免激烈竞争带来的价格战等恶性竞争。同时，目前凉茶市场的培育已经相对成熟，使得凉茶市场空间和消费环境已经成型，企业应跟随这样的形势，而不应盲目地跟随王老吉的营销策略。

    老二之争是场持久战

    近年如此多的资本进入凉茶市场，除看好其广阔的市场前景和良好的成长性之外，另一个重要原因就是市场集中度不高，除王老吉一骑绝尘外，其他品牌大都势均力敌，大家都是冲着行业老二的位置来的。但我们仔细分析凉茶行业的现状，不得不承认，这老二之争绝非朝夕间就能看得通透。

    药企军团经受转型阵痛

    首先，以王老吉为首的广药系几大品牌（包括潘高寿、白云山、星群等八个品牌）凉茶无论从销量还是市场影响力角度来讲，都可谓是凉茶行业的第一集团军，而其余的如邓老、和春堂等品牌依然背靠药企，因此行业里一半以上的凉茶企业天生是药企背景。

    当一些药企仅仅将凉茶作为产品结构的补充部分切入饮料这一快消品行业时，虽然有足够的技术力量和硬件条件保障产品研发实力，但同时因为缺乏快消品行销经验和销售网络的积累，在发展过程中都面临不少问题，如渠道不通、营销缺失、铺货不力等情况，必须要成功招商以后才能提高产品在B类商超、C类士多店、便利店的覆盖率，这一现状也间接导致了整体行业的渠道竞争和营销模式陷入同质化的窘境。

    从某种意义上来说，汹涌而来的凉茶饮料化趋势，让药企军团不得不经受行业转型的阵痛。如由于前期市场运作成绩不佳，潘高寿近来对销售队伍进行较大调整，新的磨合必不可少，将在一定程度上对其产品的市场推广和行销策略产生负面影响。

    快消品运作模式尚待检验

    以和其正、念慈菴为代表的新兴凉茶企业则具备了快消品营销经验，因此在市场运作中能通过饮料行业里主流的运作模式和手段来突出品牌形象和产品诉求，在短时期内获得极为快速的铺货率和品牌推广。按肖竹青的话来讲，“做药的模式对于做饮料是不成功的！”而潘氏百年副总经理谢光明也认为，必须将凉茶这一产品饮料化，采用适当的快消品运作模式，才能突破地域限制，拥有更大市场包容性。

    但也有行业人士不无担心地指出，凉茶与其他饮料还是有所差别，其独特的文化内涵和配方资源是其不可动摇的根基。当凉茶行业的市场竞争演变为资本和品牌之争，是否会忽略甚至背离凉茶的文化内涵诉求，导致空心化概念产品的大量出现？

    谁是老二，难有定论

    随着凉茶饮料化趋势的到来，曾经在业内吵得沸沸扬扬的凉茶资质之争、配方标准之争呈现出雷声大、雨点小的局面，不少企业人士都称，“市场那么大，难道就只让那21家企业做凉茶？”这一现象充分说明凉茶行业正在步入成熟，企业竞争也开始升级。

    事实上，今天想在这个市场里获得充分的竞争力，“借船出海”模式过时了，口水战完全没有意义，不能再睡在“非物质文化遗产”的高枕上无忧了，也不能随便找个总代理打点一切，取而代之的是综合实力的比拼，这包括企业资本实力、产品定位、营销模式、网络构建和厂商合作等诸多环节的全方位竞争。

    而无论是擅长品牌运作的念慈菴、专注网络建设的邓老凉茶，还是推拉结合大手笔的和其正，没有谁能在短短的两三年时间给他们一个高下立判的结论。老二之争，注定是一场艰苦的持久战。