10月25日起，宜宾五粮液(42.75,0.09,0.21%)股份有限公司(000858.SZ，下称五粮液)开始实施新的销售政策：将出厂价上调30元，并一改原来不限量供货的传统，首次制定50%的供货率，这意味着经销商在第四季度只能拿到前一季度50%的货。

　　五粮液的这一举动距离其公布第三季度业绩只有一周。在截至9月30日的第三季度中，这家白酒龙头企业的净利润没能延续上半年飙升接近40%的增势，出人意料的较去年同期下挫9.97%。而茅台、水井坊(24.95,-0.75,-2.92%)、泸州老窖(70.40,0.35,0.50%)等同行企业第三季度的净利润增幅均在50%以上。

　　在资本市场对五粮液第四季度业绩增长的普遍预期之下，提价已成为其冲高四季度业绩的杀手锏。而大幅减少市场供货量，则是为提价创造空间。

　　业绩下滑

　　五粮液三季报显示，其第三季度营业总收入为17亿元，净利润近1.8亿元，比上年同期下降了9.97%。对比其中报，五粮液上半年实现销售收入43.4亿元，净利润11.4亿元，接近于去年全年盈利水平。

　　2007年，五粮液延续了提高中高档酒销量、降低中低档酒销量的经营策略，加大产品结构调整力度，大幅度缩减尖庄、火爆、干一杯、一二星金六福、一二星浏阳河等中低档酒产品的销量。这些中低档酒扣除通路支持、经销商返利等成本后，基本没有盈利，本身对业绩贡献不大。

　　业内人士认为，五粮液中低档酒压缩后对业绩贡献应该更大，但实际上，和上半年60%的销售毛利率相比，其第三季度销售毛利率下降至43.2%，业绩出现明显下滑。

　　“报表给人感觉三季度毛利率下降比较大，一般费用下降有可能，但毛利率下降不太可能。按理说，不应该出现大的区别。”长期关注五粮液的兴业证券食品饮料行业研究员郭锐表示，一般白酒业的毛利润比较稳定，除非发生成本和价格的变化，即由于原材料价格上涨带来成本大幅提升，或者销售价格降低。“但现在不存在这种情况。”

　　与五粮液齐肩的茅台三季度净利润为7.4亿元，比去年同期上涨57.63%。其他二线品牌中，泸州老窖三季度净利润为1.5亿元，比去年同期上涨了322%。水井坊和古井贡酒近期业绩预报显示，它们三季度业绩比去年同期分别上涨了125%和13.4%。

　　五粮液证券事务代表肖祥发表示，尽管相对于去年同期，五粮液净利润下降了9.97%，但实际上五粮液的总体利润还是在增长。而三季度之所以出现利润下滑，是因为是“销售的不均衡问题”。另外五粮液财务部门以9月25日为分界点，此天后的销售收入计入第四季度。

　　提价动机

　　对于五粮液三季度不佳的财报，有业内人士置疑和时下盛传的五粮液股权激励有一定关系。业界一度预期五粮液将在年底启动股权激励，并将明年落实。

　　“通过做低利润来抑制股价，可以降低股权激励的操作难度，也可以赚取更高的差价。”股权激励研究专家薛中行表示，但他强调，做低利润和股权激励并没有必然的联系。

　　10月25日，五粮液董事长唐桥在接受本报记者采访时，否认了高管层股权激励一说。“(四川)省里面是有意让我们搞，但是我们连方案都没有做，股权激励尚无时间表。”唐桥说。

　　不过，薛中行认为，由于酒类企业在流通环节中压货较多，厂家为了调节库存，仍可以采取压低出货，通过渠道把现有库存消化的方式来压低利润。“比如三季度可以暂停高档酒的供货，消化一下库存，市场上供不应求，再通过调高价格，大量供货，把四季度的利润做上去。

　　专家认为，五粮液三季度利润暂时下滑很有可能是希望在年底把业绩冲上去，以便年底制造旺销景象。

　　五粮液证券事务代表肖祥发表示，“四季度业绩应该比三季度业绩好。”

　　困扰五粮液的一个难题是批零价格倒挂。目前五粮液的出厂单价是388元，而北京地区的销售价为385元，“都是倒挂着卖，你不卖别人卖。”北京西城区一位经销商表示。尽管五粮液按销量大约给他们1.2-1.3个返利点，但很多专卖店经销商反映并没有利润，甚至转让店铺，“只有一两家能保得住”。

　　他认为，目前五粮液销售不好的另一个原因是投放过多，市场已经饱和。

　　在这种情况下，五粮液对经销商采取了延缓发货的措施，以期通过渠道消化现有存货，为后续的涨价铺平道路。

　　“五粮液市场货多，不会经常空货。但每年的中秋过后，五粮液会有一个月左右的空货期，虽然具体是什么原因我不知道，但这次空货肯定是因为要涨价。”一位五粮液专卖店人士表示，如果涨价，利润会相应上升。

　　控货谋略

　　除了规定涨价，五粮液同时在文件中提出2007年四季度控货率为50%。这意味着经销商前一个季度如拿到100箱的货，第四季度则只能拿到50箱。

　　本报记者从五粮液专卖店处获悉，从今年11月开始，五粮液将对所有发往经销商的产品实行50%的控货率。尽管和茅台30%的控货率尚有一定差距，但五粮液已经开始在控货上做起文章。

　　据专家透露，2006年，五粮液曾考虑建立一个白酒OEM基地，可以对外提供基酒，但由于多方面原因没有成行，后来泸州老窖做了一个类似的OEM基地。作为国内白酒产量最高的厂家，五粮液实际具有40万吨的年产能力，但其投放于市场上的只有20万吨。“因为市场容量只有这么大，投放多了提价就难。”

　　“茅台前两年没有五粮液好卖，但现在比五粮液好卖得多。”北京通县五粮液专卖店赵经理对记者表示，其原因一是假酒冲坏了市场，二是像北京市糖烟酒公司这些大的省一级代理商冲低了价格。北京五粮液专卖店经销商约有10家，而茅台专卖点则有30家。

　　据另一位经销商透露，五粮液每年给北京市糖业烟酒公司价值500万元的货。“由于他们代理的品种多，即使在卖五粮液亏本的情况下，也可以通过其他品种，把亏损平过来。”

　　由于利润过低，北京的五粮液经销商大多处于亏本的状况，北京一位旗舰店经销商甚至已考虑出售店铺，他表示，“我可以确切的说，现在北京的专卖店没有哪一家是盈利的。”

　　据悉，此次五粮液限制供货数量不仅针对其专卖店经销商，还针对所有大的批发商。“所有和五粮液有直接联系的经销商都执行控货率50%。”一位经销商说。