尽管业内人士认为，目前说凉茶品牌正经历洗牌的阶段还为时过早，但众多二线品牌已经对王老吉的“老大”地位虎视眈眈，对于凉茶行业的发展趋势，在记者采访的众多凉茶品牌相关负责人眼中，无不有着对自身品牌未来市场地位的期许。“我们就是要成为与王老吉平起平坐的品牌！”众多凉茶品牌负责人几乎异口同声地表示。
“十几年前，中国人都知道可乐只有可口可乐最正宗，但现在，人们都知道还有一个百事可乐。一样的道理，目前人们认为凉茶就是王老吉，但若干年后，凉茶业的‘百事可乐’也会出现。” 白云山和黄饮料部经理张禄明说。那么，这个‘百事’会是谁呢？众凉茶品牌却说法不一。
药业背景是优势？
对于拥有王老吉(利乐包)、白云山、夏桑菊、潘高寿等成员的广药集团来说，多个子品牌纷纷进军罐装凉茶市场，其战略布局则容易让人联想起宝洁公司同一类型产品的多品牌战略。广药集团董事长兼总经理杨荣明杨荣明曾宣称，5年内广药旗下星群药业的夏桑菊、白云山的和黄口炎清、王老吉药业的王老吉凉茶产销量将超过50亿升。
“未来中国凉茶看广药！”张禄明认为，凉茶的销售打出“清咽降火”等诉求，因此消费者“心理认同消费”无疑是实现产品销售的发展趋势，也就是说，消费者面对琳琅满目的凉茶选择时，对于企业的信任程度将成为其选择的首要标准，而具备传统中药行业制药背景的凉茶品牌，无疑是消费者实现消费诉求的重要参考因素。
记者注意到，不只是广药旗下的子品牌，凡是药企背景的凉茶品牌，相关负责人接受采访时无不向记者强调自身产品所依托的药企历史背景。“作为CEPA首批进入内地销售的香港名牌产品，念慈庵深厚的制药历史是推广念慈庵润饮料的品质保证，我们是站在母体品牌的肩上做营销！”东成健业饮料产品事业部总监肖竹青如是说。而在潘高寿药业股份有限公司董事长兼总经理魏大华看来，潘高寿凉茶产品的推出，作为潘高寿药品的衍生产品，则与潘高寿这一百年药企的美誉度和品牌号召力形成互补的关系。
“我敢说目前除了王老吉，其他的罐装凉茶都是亏损的！”张禄明介绍道，在二线品牌的拉锯战当中，前期高额营销费用的投入确实是造成亏损的原因之一，但传统中药的历史背景将成为扭亏为盈的重要动力，消费者心理认同即是原因。夏桑菊市场部经理孙维广在接受记者采访之前才刚刚从超商“巡查”过，注意到某快消品企业生产的凉茶，注明的生产日期甚至是2006年的，产品周转速度滞缓情况可见一斑。
但是对于张禄明的看法，品牌专家路长全却表示相反的意见。路长全认为，民族的就是世界的，这一观念确实符合产品营销的制胜法则。但并非是有传统中药历史背景的药企才会成为最后的赢家。“关键还是营销是不是到位”，作为中国特色饮品，凉茶还有许多未被竞争者挖掘并吸引消费者的品牌诉求点，市场远未被完整地细分和切割。而正是这样的背景下，才为凉茶的营销提供广阔的想象空间。“市场机会是十分巨大的！”
渠道转型阵痛
红罐王老吉的成功至少让其他的凉茶品牌学到，把凉茶当饮料进行营销，摆脱“凉茶是药”的概念是成功的。记者了解到，目前各大凉茶品牌除在批发市场以及超商卖场等渠道铺货以外，更为细化的渠道营销已经是各品牌形成的共识。餐饮、网吧、夜场等消费场所都留下凉茶的身影。在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”，做公关营销。
“圈地运动正激烈上演！渠道的细分意味着谁先进入谁就占得市场的先机。”宝芝林凉茶总经理李启荣介绍说，宝芝林已经明显感受到其他品牌在细分渠道上的挤压和争夺的激烈。有业内人士甚至表示，如果凉茶没有大规模地启动餐饮渠道，就很难在市场上形成流行。
“做药的模式对于做饮料是不成功的！”肖竹青对于润饮料的销售已经形成自己的一套模式。对于众多药企强势挺进凉茶市场来说，销售渠道的转变算是摆在其面前亟须解决的一大难题。
“白云山的销售渠道完全是新的投入和建设。”张禄明向记者介绍说，配合白云山年轻人消费定位，除了推出果味凉茶产品外，通过网吧、旅游景点等有针对性的细分渠道目前正在紧密洽谈合作当中。而同样是以年轻人为主要消费群体的念慈庵润饮料，据肖竹青透露，校园渠道正成为其布局的重点。
药企背景的凉茶品牌虽来势凶猛，但也存在软肋：药企缺乏饮料销售网络的积累，目前还只能依靠厂家在珠三角集中运作大卖场，必须要成功招商以后才能提高产品在Ｂ类商超、C类士多店、便利店的覆盖率；二是很难大规模地启动餐饮渠道。“这个调整的过程没有三年是不可能实现的！”张禄明说，对于药企来说，进入快消品凉茶饮料的领域，在渠道铺设方面仍需要经历摸索的过程。
正如四川人教会大家吃辣一样，凉茶企业正在培养全国人民喝凉茶，而各个企业的设计“教案”却不尽相同。“我们不想和王老吉去争第一，它已经是第一了，人们只记住冠军。所以我们要做另一个冠军！”肖竹青说道。
事实上，想在现阶段的凉茶混战中存活下来，条件不外乎营销和渠道的比拼，而这场比拼的背后，却需要强有力且持续的资金支持。记者了解到，众凉茶品牌在前期投入上都上演大手笔动作，“一些只想凑热闹的企业短期内没有看到收效就撤了，只有真正在做品牌的才是最后的赢家。”