徐福记、康师傅、龙凤汤圆、旺旺米饼，对于国人来说，这些早已是耳熟能详的名字。说来有些难以置信，这号称“四大天王”的台湾食品，每一样都是不怎么起眼的小玩意，想来不过是一块糖、一碗方便面、一块饼干和小小的汤圆，但他们在大陆南征北战，左冲右突，经略全国，创下一番伟业。

    徐福记紧跟卖场

    徐福记当年选择东莞登陆，看准的是香料、棕榈油等制糖原料多从东南亚进口的便利。而市场经济起步较早的福建、广东早已是零食业者兵家必争之地，这里的消费占到大陆消费市场的50%，争夺这里是理所当然的事。

    徐福记起初与大陆传统的零售商合作，以国营超市为合作对象，稳固了华南区域势力。而自2000年起，国际级大卖场纷纷进驻中国，带动了一波新的渠道革命，行销策略灵活的徐福记立即采取积极合作态度，以“汽油桶装”的糖果零售模式直接进入现代化超市，结果带来的是“质感上扬，高贵不贵”的印象，接下来再随着这些国际大卖场的北上东征，知名度、影响力迅速扩充至华东和华北等大城市。

    康师傅探底营销

    华北、环渤海湾是大陆吃面人口最大的区域，辐射范围包括邻近的日本、韩国。顶新集团的魏氏兄弟也承认，虽说是因当年天津开发区大力招商才决定落户于此，但北方为制面原材料小麦盛产地，亦是不争事实。

    1992年，顶新集团在天津以一句“香喷喷、好吃看得见”俗又有力口号，席卷整个华北市场，随这而来的是一幕幕拿着现金争买康师傅方便面的夸张场景。每日清晨，天际一露曙光，顶新北京分部的门前便排起了汽车长龙，大小分销商怀里抱着钞票席地而卧，甚至有人连夜等待，翘首企盼刚从工厂出厂的方便面。

    通常来说，产品从生产厂家到消费者手上，一般有经销商、批发商、零售商三个层级，层次越少便越能实现快速反应和利益最大化。顶新省却了区域经销商这一层级，直接往下与省市县批发商合作，再下探到一般的零售商，等于将销售渠道压缩成二级，不仅使产品能够快速到达市场，也大幅增加了合作商的利润。

    龙凤汤圆广告抓心

    冷冻食品由于运输及制作成本高，往往价格高，早年在大陆属于高档食品，且商店需配冰柜，因此先天不利于推广。龙凤食品董事长叶惠德为了打响品牌，选择了上海，一则看中其中心地位，二则看中GDP位居大陆之冠的消费潜力。

    “广告是在大陆打品牌的一项利器”，龙凤利用地缘优势，进行了一场市场营销大战。

    龙凤首先推出的广告是“打着灯笼也找不到的好汤圆”，虽然效果不错，但针对性并不强。通过细心研究消费群体的收入差距，龙凤立即就发现上海当时的高收入人群中，有一批是月收入人民币四五千元的出租车司机。

    于是两星期后，电视台早间新闻开始全面播放一则广告，场景是太太向正要出门的司机老公说：“外面天冷了，先吃碗汤圆暖暖心吧！”结果这条广告深深打动了出租车司机的心。

    大陆各地饮食习惯殊异，南甜、北咸、东酸、西辣，因此龙凤发展多方位产品，华北卖饺子、华东煮汤圆、华南蒸包子，三大主力产品的形象逐渐烙印在大陆民众的心中。

    旺旺农村包围城市

    旺旺食品以仙贝米饼为主打商品，发迹地就在毛泽东的故乡湖南，营销策略是“农村包围城市”。

    中国自古有句俗谚，“湖广熟、天下足”，鱼米之乡正好提供旺旺便宜的原材料，同时两湖下达两广、福建，东进上海、江浙，地理位置虽居内地，但人力成本低廉，让当时“体虚不旺”的旺旺，避免了正面迎敌的尴尬。

    旺旺最关键的一役发生在1993年。当时旺旺刚进入内地，不了解大陆商情，在一次成功举办食品展销会后，大批订单如雪花般飞来，董事长蔡衍明返台寻找加工企业，加班赶制米饼。没想到100个货柜运往大陆后，却没有人收货。

    在没有销售渠道的情况下，旺旺派人卖了两个月，依旧剩下将近60个货柜、价值2000万台币的米饼，眼见保存期限到，又不愿降价贱卖，于是蔡衍明做了果断的抉择：免费赠送湖南的各级中小学生试吃。结果大为轰动，家长小朋友吃上了瘾，却发现市面有钱买不到，于是四处争相竞购。

    此举让旺旺咸鱼翻身，从湖南长沙偏僻的市郊起家，逐步迈向全中国市场。而长期的“农村经验”，使得旺旺对二、三级城市的行销相当精准，米饼迄今仍维持80%市场占有率。