昨日，记者从河北衡水老白干酿酒(集团)有限公司(下称“衡水老白干”)内部获悉，经过近3个月的接洽，8月上旬，衡水老白干已与深圳汇龙源酒业公司签订合作协议，二者将携手进攻广东市场。这意味着我国白酒行业中老白干香型生产规模最大的企业将走出以河北为中心的北方，开始向南方市场进攻。

    瞄准中档市场

    衡水老白干控股的河北裕丰实业股份有限公司(下称“裕丰”)是我国14家上市白酒企业之一。

    昨日上午，其华南销售公司的孙经理向记者证实了这个消息：“这是我们第一次大规模进攻南方白酒市场。”

    目前，衡水老白干正在做前期的市场调查工作，“工作还没有结束，具体战略尚未成型”，但可以明确的是，其将选择深圳作为突破口，然后再扩展到广东全省。

    “广东低档白酒的实力比较弱小，利润空间也不大，因此，一线白酒巨头都把目光集中在高档白酒市场，而价格在人民币70元~120元之间的中档产品市场和利润空间都十分巨大。我们的主打产品将以中档为主。”孙经理说。

    “具体效果还要看如何操作，但这种策略是正确的。”广东省酒行业协会白酒分会会长郑衍立这样评价。在广东，高档白酒品牌有五粮液、茅台、泸州老窖的国窖1573和舍得，“如果衡水老白干选择在高端市场突破，品牌知名度显然难以支撑”，但选择低档市场又没有利润，长途远袭外地市场，成本自然大幅上升，“选择中档市场最合适。”

    “广东白酒市场并不排外。”酒类营销专家朱玉童对记者说。目前，广东市场的高卢家酒、窖口春等几个外地中档品牌的市场认可度都很好。这对日益强大但一直没有跳出区域市场的衡水老白干来说，是个不小的吸引。

    打破区域局限进军广东

    与啤酒地方集团军急于拓展全国市场不同，最近几年白酒行业的趋势却是区域为王。

    毕竟，秦池、孔府家酒等白酒地方品牌冒进而失败的案例仍历历在目。朱玉童说：“因此，地方白酒企业都选择夯实各自的区域市场，而不是急急冒进攻打全国市场。”

    衡水老白干也是如此。“之前，我们每年在广东的销售额不足100万元，市场主要集中在河北。”衡水老白干销售公司负责华南销售部门的张东生如此告诉记者，而省外市场主要集中在内蒙古和山东。

    衡水老白干为何选择在此时进攻广东市场呢？一位不愿透露姓名的行业人士认为：“显而易见，这和衡水老白干实力的增强有直接关系。”

    2002年以前，白酒行业整体萎靡，加之负担过重，衡水老白干处境非常低迷。其主导产品为10元以下的低档酒，2000年的销售额甚至只有1000万元左右。

    但2003年年底，我国白酒行业产量终于止跌回升，产量较上年增长了2.04%，这种态势更是推动了行业利润拐点的出现。2004年全年白酒销售量多于生产量。“我国14家白酒上市企业的毛利润率大概有30%多。”华泰证券分析师张芸告诉记者。

    另外，衡水老白干产品线的上延也为其提供了不少利润。“高端品牌十八酒坊在河北市场一直名列前茅。2002年裕丰的上市更是为衡水老白干提供了充足的资本。”朱玉童说。实力逐渐强大的衡水老白干显然不甘心偏安一隅。

    “广东市场历来是白酒行业争夺的重点市场。”郑衍立说，市场容量大、利润丰厚，这恐怕是吸引衡水老白干的最直接原因。因为广东市场处在全国的高端，“在广东市场取得胜利的品牌，进攻全国会取得一种自上而下的优势。”

(边长勇)