最近“雪花”产品采取的“终端锁店”营销方式将沈阳啤酒市场又搅得沸沸扬扬。

    据了解，2004年11月，“雪花”公司业务员从铁西区开始向沈阳各区推进，要求终端零售商与一二级批发商签订一份协议书，其协议的中心意思是，零售商获得一定数量的金钱或物品后，必须专营雪花系列(塑箱)产品。

   “雪花”公司业务员选择同时经销“哈啤”和“雪花”两种啤酒，且“哈啤”卖得较好的食杂店、超市、酒店，让经销商与其签订“终端锁店”协议。签协议的各零售商所得的款物根据其啤酒销量的多少有所增减。记者所调查的零售商，最少的拿到100元，最多的拿到5000元，有的拿到电饭锅之类的生活用品。另据知情人说，一些比较大的酒店要拿到10000多元。

     沈河区某超市老板李先生说：“沈阳市内的塑箱啤酒基本上只有‘雪花’和‘哈啤’这两大品牌，协议中约定必须专营‘雪花’，其实就是不让我们卖‘哈啤’。当初‘雪花’业务员到店里签协议时也明确说不许卖‘哈啤’。”

    记者走访多个零售商后发现，零售商签约时大致有两种心态：一部分零售商为图眼前利益而顺利地与其签订了协议；另一部分零售商最初不想与其签订协议，想继续同时销售“哈啤”和“雪花”，但是“雪花”业务员及经销商以不签协议就停止供应“雪花”啤酒进行威胁。因为目前毕竟“雪花”比“哈啤”的销量大，因此只好被迫与其签订协议。

    然而，“雪花”产品的“终端锁店”协议签订后，所签协议的大部分零售商仍然继续销售“哈啤”。因为“哈啤”在沈阳销售一年多的时间，已经拥有一定数量的固定消费群体。“雪花”方面为督促协议执行，其业务员采取了对“哈啤”经销商盯梢的办法，顺藤摸瓜去检查零售商。

    据“哈啤”的一个经销商———鼎樽批发部负责人辛永波说：“本月20日、21日两天，我们发现了一名女子和四名男子分别跟踪我们的送酒工，我们如果往‘雪花’的签约店送‘哈啤’，跟踪人在我们离开店后便立即去该店检查。轻则对零售商进行警告训斥，重则将店内的‘哈啤’拿走。”

    一位知情人向记者透露：“雪花”方面除有业务员对“哈啤”送酒工进行跟踪外，还曾派人到零售店以买“哈啤”的名义检查，如果发现零售店确实偷卖“哈啤”，立即没收。现在很多店都被“雪花”业务员吓得只能把“哈啤”卖给熟悉的人，而不卖给陌生人。

为验证这位知情人所叙真伪，1月26日下午，记者在沈阳市铁西区卫工街附近，选择“哈啤”经销商刚刚送完“哈啤”的两家零售商进行检验。

    记者进店后说：“来两瓶‘哈啤’。”两家店主的第一反应均是先对记者从头到脚打量了一番，然后用十分疑惑的眼神说：“没有哈啤。”记者问道：“你家以前不是有‘哈啤’吗，现在怎么不卖了？”店主回答：“现在‘雪花’啤酒不让卖‘哈啤’。”

“雪花”方面的行为惹得零售商怨声载道，铁西区某食杂店主刘霞女士(化名)说：“这简直就是霸王条款，现在弄得我们卖‘哈啤’像是捉迷藏似的。”

朝阳：“不卖‘哈啤’就给你五万”“再卖‘哈啤’就把你腿打断”

    今年1月17日上午9时，辽宁朝阳市双塔区树成啤酒销售处(以下简称树成销售处)的送酒工毕树文正在一超市内搬运“哈尔滨啤酒”时，两名男子突然闯入超市，一名男子用木棍将其打倒后，另一名男子用尖刀朝毕树文的身上一顿乱扎。随后，两名男子乘出租车仓皇而逃。

事情还得从“哈啤”进入朝阳市场开始说起……

    树成销售处是哈尔滨啤酒(锦州)有限公司(以下简称“哈啤”公司)在朝阳开辟市场的首个经销商，负责人于树成自1990年经销朝阳市建平松林集团生产的“松林啤酒”，2002年1月转为经销“哈啤”。

    于树成经销“哈啤”后，有几伙人先后找他谈判，其条件是，如果他不卖“哈啤”就给他五万元钱。但是，于树成没有答应，继续经营“哈啤”。

    随后，于树成的烦恼随之而来。是否是“B”瓶？啤酒容量与标识是否一致？产品投奖是否构成不正当竞争等等一系列问题都成了有关部门“严格执法”的对象。而同样的问题以前在他经销“松林”啤酒时却无人问津。

更令于树成苦恼的是，有人在暗中盯梢他的销售工作，一旦他所经销的“哈啤”在市场上占有率有所提高，他遭殃的日子也就到了。

    2002年冬天，于树成销售处的库房接连发生了两次人为损坏事故。一次是库房的玻璃被砸，另一次是库房外的啤酒箱子被人放火焚烧。2005年1月7日，于树成的两个库房被撬，但是并没有丢失任何东西，显然撬库房人的目的并非想盗窃，而是另有企图。面对一次又一次的骚扰，于树成与骚扰者玩起了“游击战术”。为躲避盯梢，他频繁更换库房，最多时一年更换了六次。

    今年1月4日，送酒工毕树文到一家酒店送完酒后，刚开车要走。上来三名男子故意向毕树文找茬，其中一名男子对毕树文说：“再卖‘哈啤’就把你腿打断，除非我看不见。”毕树文并没有被这名男子的威胁所吓倒，果然在1月17日出现了前面所述的一幕。据毕树文回忆，其中拿刀扎他的那名男子就是1月4日威胁过他的那个人。两起持刀伤人案件发生后，受害人均第一时间向当地警方报了案。但截至目前，两起案件均未破获。

本溪：“在我的地盘卖‘哈啤’不需理由就是不能卖”

    自2003年“哈啤”在沈阳市建厂后，其市场扩展到与沈阳毗邻的本溪市。目前，已经在该市设立了六个经销商。以前，本溪市的经销商基本上没有受到太多的外来干扰。但是，最近新开户的“哈啤”经销商遭受了与朝阳送酒工相似的境遇。

    春中批发部是“哈啤”公司在本溪市平山区新开设的经销商，其经销范围在平山区的桥头镇和北台镇。该批发部今年1月16日正式开始经销“哈啤”。每天能送“哈啤”一百多箱，其中每天在北台镇大约能送“哈啤”五六十箱左右。

正在该批发部负责人王茂君对经销“哈啤”满怀信心之际，一场噩运降临了。

    据王茂君讲：“1月18日下午4点30分左右，桥头镇房身村村委会主任佟锦彪给我打电话，说想要和我见面。我当时正在送‘哈啤’，所以约定半小时以后在回家的途中见面。5点钟左右，我走到房身村漫水桥头时，佟锦彪和另外两个人将我拦住后对我说，他在北台这片卖‘龙山泉’啤酒，这里的塑箱啤酒他垄断了。我说你有什么理由不让我卖‘哈啤’，他说不需要理由你就是不能卖。随后，他掏出卡簧刀向我刺来，我左胳膊被刺中两刀。后来佟锦彪被与其同行的两个人拦住，我才幸免于难。”王茂君被刺伤后，首先到桥头镇派出所报案，然后到医院救治。经医院检查，其中有一处伤口为贯透伤，随后做了缝合手术，共缝了12针。

    记者就此事电话采访了桥头镇派出所的办案民警张佩友。张说：“佟锦彪对刺伤王茂君这事没有异议，但双方问题的解决首先要对王茂君受伤情况进行伤害程度鉴定。”

   “哈啤”在辽宁省的几个城市的遭遇不仅使其在这几个城市难以正常开展销售业务，更重要的是市场经济体制所提倡的公平竞争秩序受到了严重的破坏，这必然令人们对辽宁省这几个城市经济发展环境引发很多的思考。辽宁的啤酒市场竞争环境为何如此糟糕？这种不正当竞争局面何时才能休止？