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销售员手册:销售知识浅谈

时间:2015-10-12 13:19:00 来源:-

出处: 业务员网

当销售员在观念上更新之后,掌握一定的销售知识就非常必要了。由于大多数的销售人员是半路出家,虽然也有很高的学历,可由于在大学不是学的营销专业,有的销售员进入公司后又没有得到基本的培训,所以造成了,许多销售员连基本的销售知识都不懂。这一章想给大家讲一些基本的销售知识。

首先讲营销,销售,业务这三个概念的区别。销售员只有在工作中,把所接触到的概念了解清楚了,才知道自己的销售方向,也才可以选择适合自己的销售模式和方法,也才能在最短的时间内寻找客户,最终达成交易。

营销是对所有销售活动的概括。从销售的方案制定,产品的市场定位,到产品的包装,广告,以及销售队伍的建立,销售渠道的选择等等。总之营销是一个系统工程。我一般把营销分为三种生产企业营销,贸易企业营销,服务型企业营销。前两种营销都好理解,服务型企业营销就比较复杂也可细分成几大类:

1、金融产品的营销

2、保险产品的营销

3、科学技术和信息的营销

4、一般性服务企业的营销。这些销售员了解就可以了,要强调的是营销不光是有形的产品,还有很多是无形的产品。

销售,是营销的最后一环,也是目标达成的最关键的组成部分。销售按层次分可分为两种,多层次销售和直销。多层次销售是一种传统的销售方式,也是主流的销售方式。一般可分为两种,代理制和经销制。这两种方式都按照区域大小来分销产品,比如省级,地区级,县级。当然有的企业也会把几个省放在一起组成大区,可不管区域大小都是采取层次性的销售模式。通过几次分销后,才到零售上手里。在通过零售商销售给销费者。直销可以说是一种新兴的销售模式,以减少中间环节直达消费者为最大优势。也可分为三种,专卖店,网络销售(俗称传销),上门推销。今后我会做专门论述。

业务,是对企业销售和采购的统称。由于市场现实情况的需要,众多的业务员实际上都是销售员,造成了这两个概念的重叠。所以我们会有一种错觉业务员就是销售员。再加上现在是供大于求,采购业务员的地位在不断提高,因此采购大有从业务这个概念中分离之势。


上面只是给大家介绍了一些概念,希望能给刚开始做销售的朋友有一些知识上的帮助。


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