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饲料营销业务员应具备哪些特质

时间:2015-9-28 13:32:00 来源:-

“销售队伍是龙头。”希望集团董事长刘永行如是说。龙头抬起来龙身才能往前游动——比喻销售工作的重要。

“销售业务员是水龙头。”蒙牛集团董事长牛根生如是说。水龙头前面有漫长的管道,还有水泵、发电机、水井但如果水龙头堵塞,那水是放不出来的。同样比喻销售业务员的重要。

这些运作市场的泰斗,都如此评价销售队伍和销售业务员,反映出销售工作的确是一个至高无上的工作,同时也是一个高难度的工作。那么具备什么条件的人才能做这样的工作呢?做这个工作需要哪些特质呢?——笔者认为起码应当具备这么几条:

1喜欢自己、肯定自己,你才能销售自己,进而销售产品

销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己!肯定自己!喜欢自己!如果你连自己都嫌弃自己,却指望顾客会喜欢你,那实在太难为顾客了!华港集团大理康华公司的饲料销售经理邓双全说得好:“饲料业务员成功的秘密武器是,以最大的爱心去喜欢自己。”邓经理每天起床洗漱很认真,洗漱完后还进行皮肤保养,出门前还照照镜子总是把自己收拾得干净利落、精精神神。曾有人嘲笑他这是女人作派,孰不知这也是喜欢自己、欣赏自己的一种表现。当然欣赏自己不仅表现在穿衣戴帽上,更重要的是表现在对待客户的态度上。这种态度就叫自信,不卑不亢。有的饲料业务员见到大经销商就一脸如汉奸见到太君那种神情,生怕有失恩宠。结果十分失败。邓双全经理就不一样,有的捣蛋客户敢对他撒野,他可以大声吆喝,甚至拂袖而去。事实上邓经理这种面对客户的风格,在客户中也很有人缘。据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首当推销客户的利益,有时也应首先是推销你自己。

2诚恳

首先,诚恳是做人的一个原则,更是做生意的一个原则。华西希望集团的董事长陈育新把“诚实加精明”作为企业文化来加以传播,诚信文化也正在成为这个时代的商业准则。作为活跃在饲料市场一线的业务员,更应怀着诚恳的态度与客户打交道,唯有诚恳,客户才会乐意接受你,能接近客户生意才会有做头;唯有诚恳,客户与你打交道才会越打越踏实,越打越甜密。因此,信用至上是销售员的最大本钱,人格至上是销售员最大的资产。销售员可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。运用策略和手段,与欺骗搞营销有何不同?一是方式不同,前者注重的是说话方法——如引导、解释、说服,而不是说假话,后者是颠倒黑白、信口雌黄。其二是结果不同,前者是双赢,后者是单赢。诚恳,是指心要诚恳,态度要诚恳,说话要诚恳,办事要诚恳,是一说一,是二说二,是好才说好,说到哪办到哪,吐个泡沫也要掷地有声。饲料销售员不一定要当完人,但你绝对要具备较好的人品。在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的饲料销售员手中,才能赢得长远的市场。饲料销售员在客户面前要表现出优秀人品的第一要素是不说假话,不吹牛皮。忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。

3脚踏实地

一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划,以及一个销售员的知识和技巧运用的结果。在取得饲料销售业绩一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。譬如饲料销售员上市场前必须知晓动物营养、养殖等知识,如在畜禽的某一生长阶段需要哪些营养及每种营养的指标?企业能提供这种营养需要的相应产品是哪些?其价格是多少?与其他竞产品相比有哪些不同?其优劣势有哪些?使用该产品要注意哪些问题?公司对饲料经销户、养殖户能提供哪些服务?公司要求饲料经销户和养殖户要遵守哪些规则?不知道这些常识就上市场那只能浪费你的青春和老板的银子。

饲料销售员有时要像演员,举手投足,一颦一笑都要讲究,要能吹、拉、说、唱;既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,假戏真唱,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。过好入戏这一关你就成功了一半。怎么才能做到胸有成竹、信心百倍呢?

3.1学习丰富的知识,做个有学问的营销人员更具魅力

对饲料销售员来说,营销学知识无疑是必须掌握的,同时还要掌握动物营养知识和畜牧兽医知识。没有营销学知识就不能靠近客户、解读市场、参与竞争;没有动物营养和畜牧兽医知识就不能正确解释你的饲料产品和为养殖户服务。没有这些理性知识作为根基的销售,即使卖出去了几吨饲料其成功也只是偶然投机,无法真正体验饲料销售的妙趣,也无法把握动态竞争的饲料市场风云变幻。读万卷书真不如跟随成功人士的脚步,无论他是业务、经销商,只要他饲料卖得快,值得你模仿,观察他的一举一动,他的长处,成功便是可以复制的!

3.2世界上什么也不能代替执着

天分不能——有天分但一事无成的人到处都有;聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯;教育不能——世界上有高文凭但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住:最先亮的灯最先灭,不要做一日之星。执着才能长久!坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝你愿不愿意在完成推销所需的5~10次拜访中坚持到底如果你做得到,那么你便开始体会到坚持就是力量了。乐于向不可能挑战,具有不成功不罢休的倔强,有一股子必须征服经销商的欲望,能够坚持到底的人是那些心理、人格非常健康的人。销售冠军不在乎别人的冷言冷语。他们之所以会成为销售冠军关键是——拥有强烈的动机有足够的理由。

3.3同质的饲料推销全凭一张嘴

嘴上没功夫的人是难以成为优秀的饲料销售员的。但饲料销售员靠什么去拨动客户的心弦有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服:有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在什么时间、什么地点,去说服什么人,始终起作用的因素只有—个:那就是真诚。如何说服客户=真诚+扎实的嘴上功夫+恰当的说话环境。

3.4对销售工作的热爱有益于进一步提高销售成果

怡然自得,自得其乐地跑销售这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你就会不计较得失,你的成就会更杰出。

做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。你就会从“得道”到“得到”。注意“得道”与“得到”的顺序永不可颠倒,如果一个人一味地想“得到”而忽略“得道”他将永远“得”不“到”。“道”者乃知识、能力、积极的态度。激情面对工作——让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。没有激情的人,饲料营销工作对他来说仅是为了谋生的苦差事,他会感到这是今生今世摆脱不了的煎熬。饱含激情地去推销饲料吧!充分体验在饲料市场上逆风飞扬的快乐吧!

3.5业绩是销售员的生命

作为销售业务员,说一千道一万,没有销售业绩,那是啥也不是的。销售业务员必须创造业绩。业绩是一切销售行为的落脚点。但为达成业绩,置商业道德、长远利益于不顾、不择手段,也是不得“道”的。非荣誉的、非理智的成功,会为未来种下失败的种子。饲料销售员的业绩不仅仅是饲料销量,它是一个个被调教好的饲料经销商、一个个按规划有序进行的市场,一个个养殖户对你产品的良好口碑。饲料销售员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在——是人为因素、还是市场波动是竞争者的策略因素,还是公司政策变化,等等。这样才能实际掌握正确状况,寻找对策,完成任务,创造佳绩。

3.6良好的心态是销售业务员的必备心态


销售业务员要有感恩的心态、良好的性格、良好的习惯、良好的形象、永远比他人多走一里路。没有销出饲料并不是—件丢脸的事,但不清楚为什么没有销出饲料则是丢脸的。最优秀的销售员是那些所持态度最好、饲料商品知识最丰富、服务最周到的销售员。饲料行业最顶尖的销售员卖的是自己对经销商的知识,对养殖户的态度。过硬的营销知识、经营知识、动物营养知识、养殖技术能让最骄傲的经销商俯首称臣,积极的态度带来积极的心态,好的心态是营销必备的第一要素,它好比阳光氧气对于生命。要沉稳,积极不是心急。不要把身边的人作为对手,要把世界销售冠军作为对手。每一个人都有一个挖掘不尽的宝库——这就是潜能。但只有具备好积极态度的人才有资格取得成功。


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