食品行业知识资料网站
用户中心
食品行业资料 企业实用资料 质量管理体系 健康与生活 企业经营管理 最新资料
关键词:
 站点位置: 首页 > 知识资料 > 企业经营管理 > 食品营销 > 营销知识 > 正文 【设置字号: 【手机阅读】
 企业投资 创业宝典 企业文化 食品营销

谭儒观点:80%的营销培训得不偿失

时间:2015-8-13 13:32:00 来源:环球鞋网

专卖店导购员培训到底划不划算?这也是一个存在争议的话题。当然从导购员自身发展来说,学习总是正确的选择,但如果从品牌利益的大方向来看,80%的专卖店导购员培训都是徒劳和得不偿失的。

培训内容假大空,学的越多心越浮躁近年来,中国鞋服业市场萎靡不振,许多专卖店虽然亮出各种各样促销优惠的招式,但顾客依然捂紧钱包,不为所动,专卖店零售业绩上不去,销售老总们因业绩下滑失去了尊严,急火攻心,又不知面对变冷的市场如何逆袭,只能把培训当作鞋服市场的最后一根救命稻草,遇到一些市场上“大名鼎鼎”的大师便顶礼膜拜。其实,培训行业水深得很,在中国今天这个盛产名师的时代,上厕所的机会也会碰到几个“名师”。高谈阔论、四处摆谱的有之;假大空、包装出来的有之;既不说大话也不说空话、说假话却去蒙学员的有之;“名声大干货少”,“形式多于内容”有之;鼓唇摇舌,往自己脸上贴金,把别人的案例往自己头上套,移花接木,沽名钓誉的也大有人在,那些没有多少文化涉世不深的导购员,又有几个能去伪存真?

一般来讲,给鞋服业导购员培训多讲讲具体的营销技巧,讲讲现场情景应对方法很有价值,但是培训师们多半以时间紧为由,讲的是压缩、压缩、再压缩的内容,不讲细节只讲战略,不讲营销只讲文化,不讲现场只讲未来。

2011年,温州鞋服业遇到瓶颈,温州花了6位数请了著名的李大师在温州科技馆给鞋服营销经理上一上午的课。谭儒作为学生实实在在听了李大师一堂课。李大师名气颇大,头衔太多,自称为某某学派创始人,常常和谭儒同时出现在一些网站的“特邀专家队伍”中。那天,李大师讲的内容很高大上但也很渣,主题有关“竞争力”,却用半个小时介绍了自己的“丰功伟绩”,半个小时推销自己的书籍,中间休息时。他带去的团队就在会场卖书。李大师对国内外形势讲完之后,又从奥巴马到普金,再到马云等社会名流的成功进行了“精彩独到”的剖析,讲到激动处,李大师大声问“你们想成为马云吗?”台下回答响亮而一致:“想!”李大师又喊:“要成为马云,你要怎么办?”台下立刻有人应声说:“奋斗、拼搏!”李大师立刻说:“这位朋友说得很对,要奋斗要拼搏,还要有创新,有新思维。互联网时代不缺乏机会,缺的是你的眼光、毅力和创新思维。如果你还是天天守着你的专卖店,每天只能卖几双鞋、几件衣服,你绝对成为不了马云,你说对不对?”“你要有创新思维、突破思维,创造性的颠覆思维,看大势、做大事,要找到最合适自己的发展平台,你就一定能成功,一定能成为马云。”一时间,台下掌声雷动,人群振奋,谭儒从身旁朋友袁同学泛红的眼睛里可以看出,袁同学完全相信自己明天就是马云了。不能否认,李大师的话逻辑性很强,乍听句句是真理,但细细一想,让这些每天和顾客、鞋子、服装、专卖店打交道的营销经理应用“创造性的颠覆思维”来管理营销,的确有点难。

袁同学来自安徽池州的农村,高中毕业就来温州打拼,他从一线鞋品导购员做起,踏踏实实、善于学习,做出了业绩,从店员、店长、营销分公司经理,一步一个脚印地走了上来,年纪轻轻就做到了某鞋品牌的营销中心总监的位置上。李大师的话触动了袁同学的心灵,培训后,他开始向更高更远的方向眺望,虽然也搞了几次品牌营销创新活动,结果效果不佳,钱花了不少,销售业绩却下滑,老板一生气,把袁同学换下。袁同学胸怀“成为马云”的理想,走向电商之路,结果把以前挣的钱全部给天猫“交学费”了。培训内容落地的知识太少,一般不涉足细节问题高明的培训大师们,一般在培训中口若悬河地讲讲自己熟悉的东西,骂骂社会,调动学员的情趣,讲一下时尚的概念,鼓吹鼓吹互联网思维、执行力、细节、蓝海战略等等时髦概念,让学员感到掏腰包学习很值。时髦概念的延展培训是培训大师忽悠人的最佳途径,往往是大师们先行一步,把新学到的时髦概念与时俱进地传授给学员。当《执行——如何完成任务的学问》刚刚问世,培训师出言必谈——执行是关键,执行是最大的黑洞!当《细节决定成败》一书出版,大师们跟风谈细节,但所谈细节仅停留在概念上,如何应对现场情景的营销细节却避而不谈。谭儒不知道,那些大师们是不是真的不明白还是有意为之?“细节决定成败”是要有前提的,战略正确,细节执行才会有意义,错误的战略,执行细节越到位,越会导致营销工作的南辕北辙、全军覆没。当“蓝海战略”大行其道,大师们又大谈特谈“蓝海”,殊不知,“蓝海战略”或是“专喂投机分子的毒药”、“是为躲避竞争”的无奈选择。

那些捞一把就走的培训师们更是不思进取,懒得在培训上下真功夫,培训课程粗制滥造,内容老套,跟风、模仿,抄袭、复制,或是在书店买几本管理技能类的书,东抄抄西抄抄,就可以拿去糊弄学员了。

当然,不得不佩服一些讲师的讲课现场鼓动能力,他们调动学员的情绪很有一套,在培训课中,讲师们会反复的问大家“是不是”、“有没有”?“我发的信息你收到了没有?”在大庭广众之下,你能表现得比别人差吗?不能!所以当培训师不断问“有没有?”、“是不是?”,你的回答只能是“有”和“是”,继而进入盲从的气场状态。

说实在的,盲从学到的知识往往很难落在地上的。在现实中,营销培训后,大师拿钱走人,知识依然躺在笔记本里的现象非常普遍。谭儒参加过几个鞋服业公司的营销培训专场,所谓的营销培训大多都是励志培训,培训中,学员们跟着培训师挥动手臂、握紧拳头,用力举起拉下,喊几声口号,抄写几句心灵鸡汤的东西,远眺一下市场,就是发的培训讲义也是ppt上的几句大纲内容,这些东西在激情之后很难融入实际之中。谭儒向几个培训后的学员要过以前培训的讲义和笔记,结果全不知丢到什么地方去了。有学员告诉谭儒:“培训时我激情万丈,回来后激情很快淡去,不久又回到从前工作状态。至于学到什么真本事,感觉没有。”

能出钱送员工培训的老板一般都是精明人,难道不知道,短暂的培训,知识难以在实践的中消化的吗?为什么还要送员工去培训呢?袁同学说出了其中奥妙:在市场下行、库存增加、竞争对手虎视眈眈的时候,或许,培训就是中小企业渡过困境的最后的救命稻草,走投无路的老板愿意去赌一把,希望能借培训振奋员工的精神,打打气,传达一下自己的经营思想。毕竟“外来的和尚好念经”呀!或许,老板也知道,短暂的一两节课要多么细节的也是不现实的;课程越多,费用越高,在市场寒冬,自己多出点钱,让培训师把课讲得很细也是不现实的。毕竟导购员的主要工作不是学习而是销售的。

试想,一两节泛泛的营销技巧课能传授多少真正用的上的内容?再者,导购员来上课有多少是真正冲着学习来的?导购员很愿意集中学习,是因为集中学习时,老朋友又可以聚在一起,喝酒、聊天、打牌、发点怨气,休闲一下,也可以从每天顾客的刁难中解脱一下。至于学多少,用多少,那看个人情绪了。投入产出不成比例,盲目培训得不偿失俗语有云:学海无涯。在当下竞争激烈的大环境中想站稳生存的脚跟,很多导购员选择了孜孜不倦地学习。但学习需要成本。据某培训调查显示,53.18%的受访者表示,对培训机构最不满意的是“培训费用太高”。其次是“课程内容名实不符”,占18.83%。

目前,一堂营销课的培训费动辄万元,多者5万8万元。

我们都知道“一分价钱,一分货”的道理,一堂课真的值数万元或者数十万元吗?学习价值效率表面上无法用数字计算,但时间一长就会检验出来的。

有一“中国真皮领先鞋王”A公司,曾发展非常迅猛、稳健,到了新世纪,发展遇缓,2009年,一家培训公司的经理C老师(化名)找到该企业老板,说是有百丽、达芙妮品牌实战经验,可以通过自己将A公司打造成“民族的国际品牌”。

C老师开始并没有要A公司的钱,而是给A公司上了一堂“零售管理”的课程,课程大部分内容是为A公司“把脉”,诊断出A公司“七种病”,当然这些病是所有的A公司营销骨干都明白而不愿说出来的,C老师一说出来,就说到了A公司老板的心里去了。C老师乘机给A公司开出了十剂“药方”。药方一就是:从家庭作坊的模式中跳脱出来,加快对品牌策划、市场营销和企业管理知识的系统性学习,努力打造“学习型企业”。如何打造“学习型企业”?C老师开出的药方二是:聘请有实战经验的专业顾问团队,借用“外脑”加速企业成长步伐,缩短摸索周期和风险。内功练好之后就可以辞师下山打天下了。那么,找哪家顾问团队?C老师也给出了药方三是:吃“百家饭”的顾问公司拥有最全面的知识和经验!C老师的团队既有实战经验也有授课经验,两两“联姻”,形成优势互补、强强联手,可以将C老师先进的、成功的管理、经营之道“嫁接”到A公司,在风险最低的前提下逐渐实现企业的“大换血”和“升级换代”!同时还能学习到零售管理模式,掌握零售的“游戏规则”,为A公司树立百年品牌夯实坚实的基础。听到这里,A公司人热血沸腾,仿佛已经看见了J品牌如百丽和达芙妮般的光芒。

C老师话锋一转,强强联手、培训都是要花成本的,培训费要200万元。出200万元培训还是让A公司的老板感到心疼,但200万元的产出和收获“民族的国际品牌”的希望来讲微不足道,于是A公司的老板咬咬牙,选择了让C老师将“先进的、成功的管理、经营之道‘嫁接’到自己企业”——全过程培训。

C老师对A公司老板的心思把握得很准,知道在温州民营企业中给不给自己培训费都是老板及老板亲人说了算,于是C老师在培训的同时,力谏A公司组织架构动刀,“大换血”,在C老师的诱导下,A公司将老板亲戚代替了职业经理人担当的营销中心总监一职,原总监放弃了徒劳的反抗,撂下一句“一群sb,被骗了还兴高采烈地帮助骗子数钞票,等着以后哭吧!”后,昂着头离开了A公司,其他的职业经理人一看这情景,为了生存,都为C老师的变革叫好。其实,新任营销总监是一个技术性人才,心思很重,又不愿去市场,结果可想而知。

C老师在“中国真皮领先鞋王”的大刀阔斧变革的“业绩”一下传开了,榜样的力量真伟大,一些A公司的小弟们纷纷效仿A公司,请C老师当顾问,一时间,C老师挣得盆满钵满。

还是毛伟人那句话说得好:“实践是检验真理的唯一标准”。两年之后,C老师的培训结果得到了验证,A公司的业绩连续下滑超两位数,“中国真皮领先鞋王”黯然失色,品牌渐渐退出了消费者的视野。无奈之下,A公司不得不将耗资上亿元修建的新工业园分租给了一些中小企业,让他们实现“创微”理想去了。那些跟风让C老师培训的企业也消失的消失,毁灭的毁灭,失落的失落。对此,早知“挨骂”结果的C老师非常淡定,只是说了句“走自己的路,让别人说去!”拿着挣到的钱离开了温州这片热土,去成都、重庆等西部城市继续“培训”“国际品牌”去了。

其实,在温州,A公司的故事不是个案,许多鞋服企业花在培训上的费用不少,年花费百万以上的大有人在,但从来没有听说过有哪个培训效果立竿见影的,或卓有成效的。或许,鞋服老板的学习重点并不在专业知识上,而是渴望出现“田朴珺牵手王石”的长江商学院式的奇迹,抑或希望寻找到与名人交往的平台。当然,80%的鞋服导购员参加培训,是为完成任务,或是为“放松”一下,一些导购员叶公好龙,一节课下来,除了听了一两个故事,举了几下拳头,做了一场游戏,抄写了一些励志语录,其他一无所获。还有20%导购员学到真知识,他们要么跳槽,选择工资更高的公司;要么从培训中得到启发,图谋“变化”了。

今年,中山大学出版社出版了一本谭儒编著的有关鞋业营销的专著——《鞋密码——鞋业营销实战宝典》,上编内容为科学解决开专卖店遇到的最常见的十八个问题的方法;下编内容是对鞋业营销中极具代表性的98个现场情景,提供了“三十六法”和98个成功营销的锦囊妙计。奥康、红蜻蜓、意尔康的一些导购员买了回去读,颇有收获。他们称,每天只需背会书中一条成功营销的锦囊妙计当场用,当天就可能提升业绩。其实,《鞋密码——鞋业营销实战宝典》网上、书店到处有售,但许多业绩不好的导购员并不愿买书籍自学。为什么?回答是:“培训是企业出钱,卖书要自己掏腰包,背书还很费脑子,我傻呀?”

80%的导购员热衷于“夸夸其谈、不讨力气”的培训,就像学校的差生,不原动脑子做作业,而是寄望着老师给出答案,抑或抄同学的答案,试想,那样,做作业又有什么意义呢?


相关搜索: 营销知识
查看版权声明 责任编辑:Techoo-5
文章相关:
提意见或留言(需要审核后显示) 查看 进入论坛交流
表情0 表情1 表情2 表情3 表情4 表情5
表情6 表情7 表情8 表情9 表情10 表情11
请尊重网上道德,遵守中华人民共和国各项有关法律法规
 热门图片新闻
  • 寒衣节的饮食习俗 寒衣节的传统食物
  • 冬天吃糯米帮助对抗寒冷 糯米的营养与功效介绍
  • 紫色茄子富含维生素P 茄子的营养介绍
  • 沙虫又名沙肠子 沙虫营养与功效介绍
  • 皇帝蕉个头小味道好 皇帝蕉的营养与功效介绍
  • 寒衣节的饮食习俗 寒衣节的传统食物
  • 冬天吃糯米帮助对抗寒冷 糯米的营养与功效介绍
  • 紫色茄子富含维生素P 茄子的营养介绍
  • 沙虫又名沙肠子 沙虫营养与功效介绍
  • 皇帝蕉个头小味道好 皇帝蕉的营养与功效介绍
  • 缩略图
  • 缩略图
  • 缩略图
  • 缩略图
  • 缩略图
热门文章
食品行业相关